Im Gespräch mit TRAiNiNG verrät Hugh J. Keenan, wie er im internationalen
Verkaufstraining Schauspieltechniken und Metaphern wirkungsvoll einsetzt.
Sie bieten Verkaufs- und Verhandlungsseminare auf Englisch an. Für einen nachhaltigen Lernerfolg arbeiten Sie mit dramaturgischen Elementen in Ihren Trainings. Wie läuft so etwas ab?
Wir arbeiten unter anderem mit Schauspieltechniken. Der Trainer wechselt während des Kurses die Rollen. Die Teilnehmer finden sich plötzlich in einer internationalen Geschäftssituation wieder und sollen sich etwa bei einem Wirtschaftsempfang in London, New York oder Hongkong vorstellen. Um diesen Wechsel vom Trainer zum International Trade Commissioner klar zu markieren, kommen Schauspieltechniken sowie unsere »Props«, die Requisiten, zum Einsatz.
Welche Funktion haben die Requisiten?
Durch sie entstehen starke Bilder, die Lerninhalte im Gehirn verankern. Eines unserer Props, die im Übrigen von uns erdacht und von einer Film-Ausstatterin kuratiert und designt wurden, ist die überdimensionale pinkfarbene Teekanne. Unsere Kursteilnehmer versichern uns, dass sie dieses Ding und die dazugehörige Simulationsübung nie wieder vergessen werden.
Welche Art von »Bühnentechnik« verwenden Sie?
Also wir benötigen keine Bühnentechnik im klassischen Sinne – keinen Samtvorhang, keine Flugseile, keine Bühnenbeleuchtung, zumal die Methode ja auch im typischen Seminarraum funktionieren muss. Für unser Training ist es allerdings wichtig, dass der Raum möglichst frei und nicht mit Büromöbeln vollgestellt ist. Denn um arbeiten zu können, müssen wir uns bewegen. Der Trainer hat natürlich die Props mit dabei: die Teekanne, eine große Stoppuhr, ein Telefon mit Flausch, Bohnen, …
Bohnen? Wozu werden die denn benötigt?
Sie sind Teil einer Trainingseinheit und kommen in einer Geschichte über Talente und Techniken des erfolgreichen Verkäufers vor.
Sie verwenden also Metaphern im Seminar, um Sachverhalte einfacher darzustellen? Haben Sie dazu noch weitere Beispiele?
Ja, genau. Uns geht es allerdings nicht nur darum, Dinge zu vereinfachen, sondern wir dekonstruieren den Verkaufsprozess. Wir nehmen ihn im Training auseinander und sehen uns gemeinsam die Teile an. Das Resultat für die Trainees: ein tiefes Verständnis dessen, wie internationale Akquise funktioniert. Wir haben uns etwa für eine neue Trainingseinheit, die wir speziell für den Kreativ-Export entwickelt haben, dem Thema Verkauf über ein Märchen angenähert. Der Hintergrund: Akquise ist vielen Kreativen ein Gräuel und der »Verkäufertyp« negativ besetzt. Doch ohne Akquise geht es auch in den Creative Industries nicht, und internationale Märkte bieten gerade diesem Wirtschaftszweig große Chancen. Kreativschaffende Unternehmer müssen also auch verkaufen können. Deshalb ist es so wichtig, einen Verkaufsstil zu entwickeln, der zum Kreativen, zu seinem Produkt und seiner Leistung passt und mit dem er sich identifizieren kann. Ich verwende hier bewusst nicht das Wort »wohlfühlen«, denn um erfolgreich zu verkaufen, wird man mitunter die Komfortzone verlassen müssen. Es geht jedoch darum, dass sich der Unternehmer nicht verstellen muss, er selbst bleiben und trotzdem erfolgreich verkaufen kann.
Wie funktioniert das?
Im konkreten Fall setzen wir uns im Training mit dem Thema Akquise zunächst über eine Geschichte auseinander, in der eine Verkaufssituation vorkommt. Wir spielen die Schlüsselszene durch. Im nächsten Schritt werden die Teilnehmer aufgefordert, die Essenz ihrer eigenen unternehmerischen Leistung der Gruppe anschaulich zu erklären. Mit diesem Mindset machen wir uns dann zu einer realistischen Verhandlungssituation auf, wo der Unternehmer sein Produkt einem skeptischen Käufer anschaulich erklärt und ihn vom Mehrwert seiner Kreativleistung überzeugt.
Und das Ganze auf Englisch?
Ja, klar. Wir simulieren im Training internationale Verkaufssituationen. Das klingt schwieriger als es ist. Denn wir verwenden Englisch als Lingua franca, als Verkehrssprache im internationalen Business. Dabei geht es nicht darum, wie die Queen zu sprechen, sondern einfach und klar mit Geschäftspartnern zu kommunizieren.
Was ist Ihrer Meinung nach das Wichtigste bei internationalen Verhandlungen?
Grundsätzlich gilt für jede Verhandlung: Nerven behalten, selbstbewusst sein und ein positives Mindset mitbringen. Ich sage das nicht nur als Trainer und Unternehmensberater, sondern als Praktiker. Schließlich bin ich ja selbst seit 25 Jahren im internationalen Verkauf tätig. Natürlich gehört auch gute Vorbereitung dazu, ein Aktionsplan und Kenntnis des Verhandlungspartners und der Geschäftskultur seines Landes. Kurz: Es geht darum, das Unternehmen des Kunden zu verstehen, sein Businessmodell, seinen Markt. Wichtig ist zudem, eine klare Vorstellung davon zu haben: Was ist für mich drinnen und was für den Kunden? Deshalb wechseln wir im METHOD>SELLING-Training die Rollen: Der Teilnehmer ist einmal der Verkäufer, und dann wiederum der Käufer. Im Training erlebt er Verhandlung und Deal auch aus der Perspektive des Kunden. Auch das Beherrschen von Kunstgriffen, wie etwa richtig gesetzte Pausen, ist gerade bei internationalen Verhandlungen wichtig. Momente des Schweigens sind in vielen Kulturen wirkungsvoller, als auf den Kunden einzureden. Und natürlich Dinge, die man in jedem guten Verhandlungsseminar hört: Give-and-take – also kein Zugeständnis ohne Gegenleistung. Das fällt nicht unter schlechte Manieren, sondern unter gute Geschäftspraxis.
Wer sind Ihre Trainer?
Wir sind ein Dreierteam: Ich habe dabei meine langjährige interkulturelle Erfahrung als International Sales & Marketing Director eingebracht, Ruth Reitmeier die Kommunikationsexpertise und Jeremy Killick sein Know-how als renommierter Performer. Neue Trainer werden ausschließlich von uns selbst ausgebildet. Da sind wir streng.
Wir haben bisher vor allem über Ihre Trainingsmethode gesprochen. Was ist alles Inhalt Ihrer Seminare?
»METHOD>SELLING Seven Sessions« ist ein Kurs in sieben Einheiten, der durch den typischen, internationalen Verkaufsprozess führt: Vom ersten Zusammentreffen mit einem neuen Kunden, über Präsentation, Verhandlung, Vertrag und Kundenbetreuung. Wir arbeiten mit kleinen Gruppen, das Training wird binnen zwei Tagen absolviert. Darüber hinaus bieten wir mit »METHOD>SELLING Savile Row« – benannt nach der Herrenausstatter-Meile in London – maßgeschneiderte Einzeltrainings für spezielle Anforderungen an, wie etwa ein wichtiger Verhandlungstermin oder auch ein Job-Interview, auf das man sich optimal vorbereiten will.
Wie sichern Sie einen nachhaltigen Lerntransfer?
Wir setzen auf Übung, Schauspieltechniken und Requisiten. Das Lernziel ist, dass sich die Teilnehmer ihr eigenes Repertoire erarbeiten, das sie im Geschäftsalltag jederzeit abrufen können. Empowerment ist dabei ein Schlüsselbegriff und »practice for your results« das Mantra, denn unsere Teilnehmer kommen zu uns, um zu lernen, wie sie ihr Verkaufstalent für die internationale Geschäftswelt optimal weiterentwickeln. Deshalb stehen realitätsnahe Simulationsübungen im Mittelpunkt des Trainings. Denn was man sich selbst erarbeitet hat, kann man später auch anwenden. Uns geht es also nicht um einen kurzen Motivationsschub, wie ihn Rock-Star-Trainer ihrem Publikum vermitteln, und der sich leider schnell abnützt, uns geht es ums Tun – der wohl wichtigsten Zutat im Lernprozess.
