Wie einfach es als Verkäufer ist, Erstangebotspreise durchzusetzen und dabei Freude an den Verhandlungen zu haben, das lernt man im Seminar mit Tim Taxis.
»Rabatt schmälert immer unmittelbar den Gewinn«, weiß der Verkaufs- und Verhandlungsexperte Tim Taxis. »Genau deshalb sollten Sie genau nachdenken, was es für das Unternehmen bedeutet, Rabatt zu geben.« Um die Tragkraft dieser Aussage zu untermalen, teilt er den Teilnehmern des Zweitagesseminars »Die perfekte Preisverhandlung« eine Tabelle mit Prozentwerten aus. Sofort wird klar, was die Zahlen aussagen. Wenn ein Unternehmen z. B. mit 20 % Gewinnspanne kalkuliert, reduziert bereits ein Rabatt von nur 2 % den Gewinn um ganze 10 %. Sollten gar 5 % gewährt werden, sind 25 % des Gewinns einfach weg.
»Überlegen Sie«, fordert uns der Trainer auf, »wie oft geben Sie beim Verkauf zu rasch und vor allem unnötiger Weise 5 %? Das rutscht beim Verhandeln zu flott raus und kostet dann den schönen Gewinn.« Kalt erwischt. Wir sind nun bereit zu lernen, wie wir in Zukunft ohne Rabatte auskommen und dennoch eine gute und nachhaltige Kundenbeziehung aufbauen können. Denn die Sympathie zum Kunden ist laut aktuellen Studien mit Abstand das Wichtigste im Verkauf. Das weiß auch der Trainer und geht daher einen halben Tag auf dieses Thema ein. Wie überall im Leben zählt besonders im Verkauf das WIE und nicht das WAS. Der erste Seminartag dient also primär der Vorbereitung auf eine mögliche Preisverhandlung. Themen wie »Selbstbild eines Verkäufers«, »Beziehungsaufbau« und »Fragen statt Sagen« werden besprochen. Tim Taxis spickt den Seminartag mit interessanten und lehrreichen Anekdoten aus seiner Erfahrung mit professionellen Einkäufern, die er seit vielen Jahren trainiert. Das bringt wichtige, neue Erkenntnisse: Auch der Einkäufer hat »Angst« vor Verhandlungen. Nicht immer nur der Verkäufer, der den Auftrag unbedingt will. Denn wenn ein Einkäufer nicht bei Ihrem Unternehmen kaufen will, wäre der Termin ja gar nicht zustande gekommen.
An beiden Tagen bekommen wir professionell vermittelt, dass es in den allermeisten Fällen nicht der Preis ist, an dem Verhandlungen scheitern, sondern dass es an vielen »kleinen« Dingen hängt. Auch Einkäufer spielen nur ein Spiel, wenn sie nach Rabatten fragen. Ihnen sind zwei Punkte viel wichtiger:
Sicherheit: Wenn mit einem neuen Lieferanten etwas schief geht, ist der Einkäufer schuld.
Bequemlichkeit: Lieferantenwechsel ist mitunter mühsam. Wenn Verkäufer hier gute Argumente liefern und Hilfestellung versprechen, rückt der Preis in den Hintergrund.
Natürlich gibt es Fantasiepreisvorstellungen, aber ein VW Golf wird eben nicht zu einem Porsche Preis verkauft werden.
Warum Rabatte häufig unnötig sind, drückt die Grafik links schön aus: Nur in einer Situation von vier ist es sinnvoll, Rabatte zu gewähren: Wenn der Verkäufer wüsste, dass der mögliche Rabatt und damit der geringe Preis tatsächlich ein Kaufkriterium darstellt.
Das erscheint allen Teilnehmern schnell logisch, doch natürlich taucht die Frage auf »Woher weiß ich das denn?«
Auf diese Frage hat Tim Taxis nur gewartet, er blüht auf, lächelt, freut sich. Er hat nämlich dafür eigens eine Methode entwickelt, die genau das ermöglicht. Bei jeder Verhandlung, egal ob als Einkäufer, Verkäufer, oder bei Gehaltsverhandlungen im Recruiting gilt:
Die »Mauertest-Frage«
Im Seminar erfahren wir von einem Vorgang für eine Verhandlung, der recht einfach ist, wenn man ihn verstanden hat. Wir lernen charmant und dennoch klar »Nein« zu Rabattforderungen zu sagen. »Hart in der Sache, weich zur Person« ist eine Grundaussage, die beide Tage immer wieder erläutert wird. Nämlich wenn trotz mehrmaliger Versuche, die Rabattforderung zurückzuweisen, der Einkäufer dennoch auf der Preisreduktion besteht.
In diesem Fall rät Tim Taxis zu folgender Frage: »Am Preis kann ich nichts mehr machen, lassen Sie es jetzt daran scheitern?« Natürlich wird das Gegenüber »Ja« sagen, doch auch hier kommt es nicht auf den Inhalt an, sondern auf die Art und Weise. Wir lernen im Seminar, auf viele kleine Zeichen am Gegenüber zu achten, woran wir erkennen, ob er blufft oder nicht, z. B. kurzes Durchatmen, kurzer Blick nach oben etc.
Zeit zum Üben
Nachdem die Methode im Detail erklärt wurde, bleibt auch noch genug Zeit zum Üben. Wir verhandeln also miteinander, mit dem Trainer, wir kaufen, wir verkaufen, wir feilschen, wir versuchen alles, um Rabatte zu bekommen, bzw. um keine Rabatte zu gewähren. So einfach alles zuerst geklungen hat, umso schwieriger stellt es sich in der anfänglichen Praxis heraus. Die Methode klingt einleuchtend und logisch, stellt uns aber dennoch vor Herausforderungen. Daher wird viel Zeit zum Üben eingeräumt. Alles, was wir neu lernen, braucht nun mal Zeit. Und tatsächlich: Wir werden besser.
Die Mauertest-Frage und der perfekte Verhandlungsverlauf stehen eindeutig im Mittelpunkt des Seminars. Dennoch lernen wir auch viele Kleinigkeiten, die damit nur am Rande zu tun haben. Zum Beispiel brechen wir den Glaubenssatz, wir müssten immer 5 oder 10 % Rabatt gewähren. Warum – falls wirklich nicht vermeidbar – nicht 3 % oder 7 %? Wieder etwas erreicht, das sofort den Gewinn steigert.
Fazit
Nicht nur die Seminarzeiten sind intensiv (9.00 bis 18.30 Uhr), auch die Inhalte sind es. Die Themen des ersten Tages sind nicht allzu neu, bieten aber eine wichtige Wiederholung für viele Verkäufer. Das Highlight ist der zweite Tag, an dem wir gelernt haben, Bluffs von unseren Kunden oder von Einkäufern zu 100 % zu enttarnen. Das ist wirklich sensationell, und absolut neu.
Das Training wird sowohl als firmeninternes Seminar als auch mehrmals jährlich offen angeboten.
