Ohne einen qualifizierten Adresspool können die meisten Managementberater, Trainer und Coaches keine systematische Marktbearbeitung betreiben.
Für das Marketing der Berater, Trainer und Coaches sind – außer ihrer fachlichen Expertise – zwei Dinge unverzichtbar: Erstens: eine aussagekräftige Webseite, die bei Suchabfragen im Internet von den Zielkunden gut gefunden wird.
Zweitens: eine personifizierte Adressdatei, die es ermöglicht, die Beziehungen zu den (Noch-nicht-)Kunden mit System auf- und auszubauen.
Diese beiden Elemente bilden sozusagen das Fundament, auf dem das Marketing fast aller Berater fußt.
Adresspool-Aufbau ist Fleißarbeit
Dass viele Berater keine entsprechende Webseite haben, ist teilweise verständlich. Denn zum Optimieren einer Webseite für die Websuche benötigt man ein gewisses Expertenwissen. Anders sieht es mit dem Aufbau einer guten Adressdatei aus. Das ist Fleißarbeit. Also gibt es für das Fehlen einer solchen Datei keine Entschuldigung – außer der Berater ist sich deren Bedeutung für den Marketingerfolg nicht bewusst. Wichtig ist der Aufbau eines qualifizierten Adresspools, weil regelmäßige Mailings an die Zielkunden – elektronisch oder per Post – nahezu die einzige Möglichkeit sind, um im Hinterkopf der Zielkunden die Botschaft zu verankern: Der Berater x existiert, und er ist »Spezialist für …«.
Ziel: Beziehung auf- und ausbauen
Bei den Personen, die Sie als Berater kontaktieren, ist der Bedarf oder Leidensdruck häufig noch nicht so groß, dass sie sofort beschließen, sich beraten zu lassen. Meist überlegen sie noch einige Zeit hin und her. Und nicht selten ist ihnen der Preis (noch) zu hoch. Also stehen sie als Berater vor der Herausforderung, den Kontakt mit den Interessenten so lange zu halten, bis der Leidensdruck bei ihnen so groß ist, dass sie entscheiden: Jetzt lasse ich mich beraten. Das gelingt ihnen in der Regel nur mit einem Adresspool und Mailingsystem, das sicherstellt, dass sie sich regelmäßig bei den Interessenten in Erinnerung bringen – so dass die lauwarmen Kontakte nicht erkalten. Eine mögliche Alternative wäre, im Vier- oder Sechs-Wochen-Rhythmus bei den Interessenten anzurufen und sie – mehr oder minder direkt – zu fragen. Darüber wären die meisten Angerufenen erbost.
Die Zielkunden genau definieren
Wichtig für den Aufbau eines qualifizierten Adresspools ist eine genaue Zielgruppendefinition, um Wildwuchs zu vermeiden. Angenommen, Sie wären ein Business-Coach. Dann könnte Ihre Zielgruppendefinition lauten: »Dienstleistungsunternehmen mit 5 bis 100 Mitarbeitern«. Danach sollten Sie sich fragen: Was haben diese Unternehmen gemeinsam? Antworten könnten sein:
- meist inhabergeführt,
- Personalkosten sind der größte Kostenblock,
- Leistung wird oft im Team erbracht,
- Geschäft ist meist Projektgeschäft (Folgeproblem: schwankende Auslastung),
- und, und, und
Sich dies zu fragen, ist wichtig, denn aus den Antworten ergeben sich typische Herausforderungen, vor denen Ihre Zielkunden stehen. Also ruht in ihnen auch das Rohmaterial, um zum Beispiel Werbeschreiben zu verfassen, bei denen die Empfänger sich individuell angesprochen fühlen, obwohl das Schreiben an eine Vielzahl von Empfängern geht.
Adressdatei mit Daten füttern
Der Auf- und Ausbau der Adressdatei ist nach der Zielgruppendefinition zumindest für Berater, deren Zielkunden Unternehmen sind, meist einfach – dank des Internets. Denn in Deutschland gibt es für jede Berufsgruppe und Branche mindestens einen Verband. Und dieser hat stets eine Webseite, auf der oft auch eine Mitgliederliste steht – häufig mit Ansprechpartnern. Dann ist es eine reine Fleißarbeit, diese Adressen in den eigenen Adresspool zu tippen. Und wenn in der Mitgliederliste die Namen der Ansprechpartner fehlen? Dann genügt bei Klein- und Mittelunternehmen meist ein Blick ins Impressum der Firmenwebseite. Denn dort steht der Name des Geschäftsführers.
Hilfreich beim Adresspool-Aufbau sind auch Stellenportale. Denn dort kann man meist auch eine regionalisierte oder branchenbezogene Stellensuche starten. Und im Kopf fast jeder Stellenanzeige steht ein Kurzporträt des betreffenden Unternehmens: »Wir sind …« Aus diesem ergibt sich rasch, ob das Unternehmen ins »Beuteschema« des betreffenden Beraters passt. Abhängig davon kann er entscheiden: Diese Adresse nehme ich in meinen Adresspool auf oder nicht? Mit etwas Fantasie erschließen sich so viele Wege, wie man als Berater seinen Adresspool rasch füllen kann.
Einfach mal anfangen
Der Aufbau eines qualifizierten Adresspools kostet viel Zeit; ebenso dessen Pflege. Das Wichtigste ist jedoch, irgendwann einmal zu starten. Denn ein Adresspool mit 100 qualifizierten Adressen ist besser als ein Pool mit 0 Adressen, und ein Adresspool mit 200 Adressen ist wiederum besser als ein Pool mit 100.
Einzelkämpfertum durchbrechen
Warum benötigt eigentlich jeder Berater seinen eigenen Adresspool? Was spricht dagegen, dass zum Beispiel drei, vier Dienstleister, die ähnliche Zielgruppen bearbeiten, ihnen jedoch unterschiedliche Leistungen anbieten, entscheiden: Wir bauen gemeinsam einen Adresspool auf?
Was spricht dagegen, mit zwei, drei Partnern einmal gemeinsam eine Kundenveranstaltung zu organisieren? Dort könnten außer Ihnen zum Beispiel noch ein Wirtschaftsanwalt, ein Präventionsspezialist und ein Finanzberater einen Vortrag halten. Schließlich sind sie ja alle an persönlichen Kontakten zu Noch-nicht-Kunden interessiert. Vorteile solcher Veranstaltungen sind: Sie können gemeinsam einladen, also kommen auch mehr Personen. Solche Events haben, geschickt gemacht, nicht den Charakter einer Werbeveranstaltung, weil das Dachthema unter mehreren Aspekten beleuchtet wird. Und: In den Pausen beim Smalltalk werden viele informelle Empfehlungen ausgesprochen.
Probieren Sie es doch einfach einmal aus.
