Das Trainingsinstitut perfact training feiert dieses Jahr 25-jähriges Bestehen. Grund genug, sich mit dem Geschäftsführer Christoph Stieg über die Branche zu unterhalten.
Herr Stieg, im Jahr 1992 haben sie perfact training gegründet. Was war der Auslöser?
Die feste Überzeugung, dass Menschen sich entwickeln und verändern können. Bildung und Weiterbildung hatten für mich persönlich immer schon einen sehr hohen Stellenwert, aber das Angebot des Marktes enttäuschte mich. Zu viel Aufwand wurde in die Vermittlung von Wissen gelegt, zu selten ging es um tatsächliche Wirksamkeit von Maßnahmen – also das Anwenden erlernten Könnens in der Praxis. Also gründete ich perfact training.
Mit welchem Anspruch sind Sie gestartet? Und haben Sie Ihr Ziel erreicht?
Die Mission lautete »Führerschaft in der Wirksamkeit von Trainingsmaßnahmen«. Darauf fokussieren sich bis heute alle unsere Anstrengungen. Ja, wir haben in vielen Etappen eine große, erfolgreiche Distanz geschafft, aber dieser Weg kennt kein Ende – man kann stets noch mehr Wirksamkeit erzielen.
Was zeichnet den Erfolg von perfact training aus?
In unseren Trainingsprozessen berücksichtigen wir alle relevanten Positionen und Personen. Davon leitet sich unsere Kernbotschaft ab: »Wirksam führen und besser verkaufen.« In Wahrheit will niemand trainieren, sondern es geht am Ende des Tages darum, (wirtschaftliche) Erfolge zu steigern. Training ist ein wesentlicher Hebel, um dieses Ziel erreichen zu können. Hierfür sind nicht nur die Verkäufer, sondern vor allem auch deren Führungskräfte gefordert. Nur eine gekonnte Verzahnung macht Teams so stark, dass sie ihre Ziele erreichen. Und perfact training zahlt mit jeder Maßnahme auf diesen Umstand ein.
Sie verwenden gerne die Aussage »Trainieren wie im Sport«. Was hat es damit auf sich?
Wer im Tennis seinen Aufschlag verbessern will, geht auf den Platz, erlernt die Technik, verfeinert sie und übt, übt, übt. Das Ergebnis ist klar messbar: Weniger Fehler und mehr Asse. In unseren Verkaufs- und Führungskräftetrainings gehen wir methodisch sehr ähnlich vor: Wir entwickeln die Fähigkeiten, fordern die Teilnehmer, messen die Ergebnisse und wiederholen die Übungen.
Welche Entscheidung in 25 Jahren Unternehmensgeschichte war Ihre beste?
Die Fokussierung. Es gab Zeiten, als wir rund um das Thema Personalentwicklung einen kleinen »Bauchladen« angeboten haben. Damals erschien es so, als ob der Markt und die wirtschaftliche Entwicklung meines Unternehmens dies erfordern würden. Letztendlich war aber die Konzentration auf unsere Kernkompetenz, die Wirksamkeit in Führungs- und Verkaufstrainings, der Schlüssel zum Erfolg.
Was war Ihr größter Fehler?
Trotz massiver Verluste aus den Forderungsausfällen von New-Economy-Aufträgen nach Platzen der Dot-com-Blase bankfinanziert weiter zu machen und so die notwendige Restrukturierung zur Gesundung fast drei Jahre aufzuschieben.
Ihr wichtigstes Projekt 2017 ist …?
Die MiFID II-Verkaufs-Chance-Trainings. Für die Finanzindustrie in Europa ist MiFID II ein großes Thema, das eine fachliche Zertifizierung der Anlageberater erfordert. Den Fachteil decken unsere Partner ab. Wir unterstützen Banker nun dabei, diese Veränderung als Verkaufschance zu erkennen und aktiv zu nutzen. Unser Trainingsprogramm schreibt die Richtlinie nicht vor, sondern wird von Banken genutzt, wenn sie bei dieser (einmaligen) Gelegenheit ihr Kundenservice verbessern wollen – im Hinblick auf faire, transparente und unabhängige Beratung. Es ist eine Chance, das Vertrauen von bestehenden Kunden auszubauen und von neuen Kunden zu gewinnen.
Wie wirkt sich die Digitalisierung auf Trainingsangebote aus?
Lernvideos gab es schon auf VHS. Neu ist, dass verschiedene Medien immer mehr miteinander vernetzt eingesetzt werden – dies steigert die Effizienz und eröffnet spannende Möglichkeiten. Zum Beispiel stellt unser Adventure-based Learning das aktive Mitwirken in den Vordergrund. Hier bewegt sich der Trainee selbstständig durch eine virtuelle Welt, in der er mit Herausforderungen konfrontiert wird, die ihm auch im Arbeits- und Beratungs-Alltag immer wieder begegnen. Spielerisch werden Handlungsoptionen erprobt, unmittelbar bewertet und sofort wirksame Maßnahmen trainiert.
Was ist das schönste an Ihrem Beruf?
Die viele Freizeit! (lacht) Nein, eine nachhaltige Veränderung bewirkt zu haben, freut mich am meisten. Das kann im kleinen Rahmen durch das Feedback eines Teilnehmers sein. Oder aber wenn ein Auftraggeber mitteilt: »Ich möchte erneut Trainings bei Ihnen buchen, aber die erfolgsabhängige Honorierung lassen Sie diesmal weg!« Dann weiß ich, dass beim Kunden die Wirksamkeit unserer Maßnahmen als Standard angekommen ist.
Welche Trends sehen Sie für die Zukunft von Trainings?
Alles muss schneller und einfacher werden. Heute ist man es gewohnt, viele Lösungen für alltägliche Aufgabenstellungen »on demand« abzurufen – z. B. indem Anleitungen im Internet recherchiert oder via YouTube-Video angesehen werden. Langwierige Trainingsprozesse, so wirksam sie auch sein mögen, werden zunehmend durch kurzfristig verfügbare Maßnahmen ersetzt. Unter dieser Vorgabe maximale Wirksamkeit sicherzustellen, ist derzeit die größte Herausforderung für alle Anbieter von Trainings. Dazu haben wir u. a. das Trainingsformat »BLUE« entwickelt. Hier wird an einem Tag das Problem analysiert, eine Lösung entwickelt und die Umsetzung trainiert – z. B. für ein konkretes Verkaufsgespräch, das in Kürze ansteht.
Danke für das Gespräch und alles Gute weiterhin!
