Wer jemandem etwas verkaufen möchte, sollte über ein paar basale, menschliche Verhaltensmuster Bescheid wissen.
Prinzipiell brauchen Menschen Vertrauen in ihr Gegenüber, bevor sie sich auf dieses überhaupt erst einlassen. Aber wie kann man dieses Vertrauen erlangen? Im Prinzip ist es nicht weiters schwer. Man muss zuerst nur darauf achten, das zu sagen, was man auch signalisiert – also verbale und nonverbale Komponenten der Kommunikation auf Linie zu bringen. Am einfachsten geht das, wenn man das sagt, was man auch meint. Wer von seinem Produkt und dessen Preis tatsächlich überzeugt ist, tut sich wesentlich leichter, dieses auch zu verkaufen.
Wir Menschen haben seit der Erfindung der Sprache, mit welcher die Lüge den Planeten betreten hat, ein Gespür für Betrug entwickelt. Falls man den Angeboten eines Ehrlichen nicht glaubt, verliert man zwar einen möglichen Gewinn, aber es entstehen keine Kosten. Diese entstehen hingegen, falls man einem Betrüger Glauben schenkt. Deshalb sind wir Homo sapiens prinzipiell einmal grundskeptisch. Es gilt also, massiv in die eigene Glaubwürdigkeit zu investieren. Des Weiteren ist es von Vorteil zu wissen, dass Menschen als soziale Wesen nach einem speziellen Algorithmus funktionieren. Dieser Algorithmus heißt »Tit for tat« und besagt, dass kooperatives Verhalten unter uns Menschen dann möglich ist, wenn man mit einem ehrlichen Angebot eine Interaktion beginnt und ab dann das Verhalten des Interaktionspartners spiegelt (vgl. Robert Axelrod, »The Evolution of Cooperation«, Basic Books, New York 1984).
Tit for Tat
Der erste Schritt muss ein gebender, einladender Schritt sein – dann kann Kooperation gelingen. Die erste Stunde Rechtsberatung bzw. Psychotherapie gratis, das erste Skonto bereits bei der Angebotslegung, ein Glas Sekt beim Betreten einer Veranstaltung – viele dieser Eröffnungszüge im täglichen Schachspiel der Interaktionen sind bekannt, wenn auch deren Hintergrund nicht allen bewusst ist. Ebenso funktionieren gebende Gesten und Signale gegen Ende einer Interaktion: Die letzte Runde geht auf das Haus, bzw. gibt es zur Rechnung noch einen Grappa oder Limoncello. Dies kommuniziert ganz klar den Wunsch zur fortgesetzten Kooperation.
Wer erst an seiner Glaubwürdigkeit arbeitet, um in Folge eine Atmosphäre des Vertrauens zu erzeugen, ist, evolutionär betrachtet, schon einmal ganz gut als Verkäufer unterwegs. Noch besser wird man, wenn man über den Einfluss der Launen auf das Denken Bescheid weiß. Schlecht gelaunte Menschen sind echte I-Tüpfel-Reiter, lassen sich kein X für ein U vormachen und lieben es, in Details Fehler zu finden (vgl. Forgas, J. P. (1995), »Mood and judgment: The affect infusion model (AIM)«, Psychological Bulletin, 117(1), 39-66).
Gut gelaunte Menschen hingegen erliegen leichter der Versuchung, sich der Leichtigkeit einfacher Gedankengänge hinzugeben, vordergründige Zusammenhänge wohlwollend abzunicken und Mitmenschen Glauben zu schenken. Es gehört daher zu den obersten Pflichten eines guten Verkäufers, die Laune seines Kunden erkennen und entsprechend reagieren zu können.
Und noch etwas kann helfen: Flirten! Aus Sicht eines Verhaltensbiologen ist ein Flirt nichts anderes als eine Produktshow mit Akquise-Absichten. Es gilt zu gefallen, ohne die Absicht dahinter allzu deutlich zu machen. Wenn das Produkt nicht gefällt, wird es schwer, das leuchtet ein. Noch schwieriger wird es, wenn die gewisse Beiläufigkeit fehlt. Mit Grund werden wichtige Deals erst am Ende eines langen Business-Lunches geschlossen. 99 % der Zeit wird über Allfälliges gesprochen, man beschnüffelt einander, klopft einander ab, sucht den Makel, will Blendung vermeiden – aber dann muss irgendwann der Sack zugemacht werden. Zu dir oder zu mir?
Fazit
Wer über den Menschen Bescheid weiß, hat es mitunter leichter – natürlich auch im Verkauf.
