Wie der Seminarveranstalter Dale Carnegie den Nutzen seiner Seminare nachweisen kann, lesen Sie in diesem Interview.
Können Sie konkret nachweisen, dass Ihre Verkaufsschulungen dem Unternehmen mehr Umsatz bringen? Wenn ja, wie?
Robert Korp: Verkaufserfolge nachzuweisen ist in der Regel recht einfach, diese Zahlen werden ja weithin am besten dokumentiert. Dennoch liegt der Teufel im Detail: Welchen Einfluss hat die allgemeine Konjunktur? Wie wirken sich Produktinnovationen etc. aus? Andererseits, wie konkurrenzfähig ist das Unternehmen und seine Produkte bzw. Dienstleistungen? Es gibt immer externe Faktoren, die auch mitspielen, so fair muss man sein. Wenn aber eine Verkäuferin oder ein Verkäufer unmittelbar nach der Schulung oder auch während eines längerfristigen Trainings Erfolge erzielt, so darf man als Trainer oder Trainerin schon etwas stolz sein. Dale Carnegie bietet seit kurzem sogenannte Sustainment-Sessions (zumeist Live-Online) an. Im Zuge dieser berichten Teilnehmer über ihre Erfolge – gleichzeitig wird auch der kontinuierlich stärker werdenden Nachfrage an Online-Tools nachgekommen und man ist nicht an einen geografischen Punkt gebunden, was speziell für die Zielgruppe des Vertriebs von Vorteil ist. Gerade haben wir ein internationales Projekt im Bereich der Fashion-Industrie am Laufen. Da berichten z.B. Teilnehmer aus England, Schweden oder Deutschland über ganz konkrete Verkaufserfolge (Steigerungen um bis zu 300%), die einer geänderten Vorgehensweise zu danken sind. So etwas ist natürlich höchst erfreulich.
Es gibt so viele verschiedene Anbieter von Verkaufsseminaren. Woher weiß ein Unternehmen, welches Unternehmen zu ihnen passt?
Robert Korp: Wie immer ist es vor allem eine Sache der Persönlichkeiten. Jeder Anbieter stellt sich natürlich im besten Licht dar. Konkrete Referenzen helfen natürlich. Ein wichtiger Aspekt ist aber insbesondere die konkrete Zielsetzung, die das Unternehmen verfolgt bzw. erreichen will. In welchen Bereichen ist Potential zur Verbesserung klar erkennbar und wie soll diese feststellbar sein? Wird die Maßnahme aus einer Notsituation heraus angedacht, da sprichwörtlich „der Hut brennt“ oder will auf einem sehr guten Fundament aufbauen und noch besser werden? Welche Verkaufskultur will das Unternehmen fördern? Man kann hier eine unheimlich lange Liste an Fragstellungen fortsetzen, die es im besten Fall schon vor einer Angebotslegung diskutiert zu haben. Denn erst dann ist es möglich ein bestens abgestimmtes und angepasstes Konzept vorzulegen. Die Vorarbeit, Planung und akribische Auseinandersetzung mit den Themen des Unternehmens und der Zielgruppe ist daher genauso wichtig, wie die Trainingsmaßnahme selbst. Von der grundsätzlich Herangehensweise gibt es dann auf der einen Seitedie Verfechter von Hard Selling, die durchaus erfolgreich sein können. Im Gegensatz dazu, setzen wir auf einen modernen Beziehungsverkauf, der stark konsultativ ausgerichtet ist. Wir sind davon überzeugt, dass ein Verkäufer oder eine Verkäuferin Vertrauen aufbauen muss und dann den Kunden auch richtig fordern darf. Wir dürfen gerade ein Projekt begleiten, wo das Unternehmen sämtliche Verkaufsprozesse neu definiert, Kundensegmentierung durchführt, die Vorgehensweise komplett ändert, und wo eigentlich kein Stein auf dem anderen bleibt. Diese Veränderung setzt hohe Flexibilität bei den Mitarbeitenden voraus, das ist sehr spannend, geht dieses Projekt doch weit über pure Verkaufstechnik hinaus. Diese sehr spezielle Lösung anhand der konkreten Anforderungen ist relativ weit von einem „klassischen Sales Training“ entfernt. In so einem Fall können wir uns dann auch gut von den anderen Anbietern abheben.
Nicht immer ist eine Verkaufsschulung die richtige Maßnahme um die Verkäufe zu erhöhen. Manchmal liegt es auch am Marketing, an der Motivation der Mitarbeiter oder einfach an den Marktverhältnissen. Wie können Sie sicher stellen, dass Trainings für ein Unternehmen, dass bei Ihnen angefragt hat, die richtige Interventionsform ist?
Robert Korp: Wie bereits vorhin erwähnt, ist die Vorarbeit und speziell die Informationslage, sowie die Diskussion dazu essentiell. In der gemeinsamen Evaluierung von möglichen Zielen und Ergebnissen, die nicht immer klassische Verkaufszahlen sein müssen, ergibt sich dann für beide Seiten ein Bild über die mögliche Maßnahme. Das Spannende dabei ist, dass diese Erkenntnisse oftmals stark abweichend von der Idee in einer ersten Anfrage sind. Alleine durch diese intensive Zusammenarbeit noch ohne einen Auftrag vergeben haben zu müssen, schafft Vertrauen bei unseren Kunden. In weiterer Folge nehmen wir auch keine Aufträge an, wo wir im Vorfeld nicht klar definieren können, dass wir die erwarteten Ergebnisse auch tatsächlich erreichen können.
Bei dem oben beschriebenen Kunden, der seine Prozesse neu definiert, hilft ein 0815 Verkaufstraining gar nicht. Wir sind ohnehin davon überzeugt, dass erfolgreiches Training immer die persönliche Komponente mit berücksichtigen muss. Es ist nutzlos, Techniken einzulernen, die dann nicht authentisch umgesetzt werden können. Viele Kollegen übersehen das leider.
