Wie die WARSTEINER Brauerei, unterstützt von PERFACT CONSULTING, ein hohes Produktivitätspotenzial entdeckte und sich erfolgreich weiterentwickelt.
Als eines der führenden privaten Brauereiunternehmen Deutschlands ist die Warsteiner Gruppe in mehr als 50 Ländern der Welt vertreten. Die Brauerei ist heute in der neunten Generation inhabergeführt und wurde 1753 gegründet. Ihre Kompetenz in der Gastronomie unterstreicht die Unternehmensgruppe mit Stammsitz im sauerländischen Warstein durch diverse eigene Gastronomiebetriebe.
Die ersten Herausforderungen
Es gilt, in allen Vertriebsbereichen sorgfältig und nachhaltig an der Steigerung der Produktivität zu arbeiten. Sämtliche zu ergreifende Maßnahmen müssen umsetzbar sein, hinsichtlich der Kultur und der besonderen Unternehmenspositionierung. Zu Beginn galt es, Mitarbeitende und Führungskräfte der Vertriebsbereiche zu involvieren und herauszufinden, wie viel Potenzial im Vertrieb schlummert und was benötigt wird, um das Potenzial zu heben.
Die Projektkonzeption
Die Vorgehensweise wurde in drei Phasen gegliedert:
1. Analyse mit Beratung – der Startpunkt von »Good to Great«: Um brach liegende Vertriebspotenziale sichtbar zu machen, wurde mit Mitarbeitenden und Führungskräften eine GREAT-SALES-FORCE®-Befragung umgesetzt. Die GSF-Survey ermöglicht Unternehmen, basierend auf den 13 Produktivitätstreibern, Potenziale zu identifizieren und zu quantifizieren. Die Auswertung der anonymen Online-Befragung erfolgte nach Verkaufskanälen und regionalen Verkaufsteams getrennt, um deren spezifische Bedürfnisse zu berücksichtigen. Plus: Ein Benchmark-Vergleich mit Top-Performern der Branche lieferte wichtige Erkenntnisse.
»Besonders hilfreich ist das Ergebnis für uns, weil die Mitarbeitenden und Führungskräfte sagen, welche Potenziale sie sehen und wie groß sie diese einschätzen. Derartige Zahlen liebe ich. Ein besonderer Vorteil dieser Befragung ist auch, dass alle Folgemaßnahmen zur Realisierung des Potenzials von den Mitarbeitenden positiv aufgenommen werden, weil sie auf Basis ihrer Rückmeldungen zustande kamen«, zeigt sich André Hilmer (nationaler Vertriebsleiter Gastronomie bei Warsteiner) begeistert.
Um auch die persönlichen Potenziale der Menschen zu erkennen, wurde der PerformanceCheck eingesetzt. Dieses Instrument besteht aus Fragen, die individuell für das Unternehmen, die Ziele, die Situation und erarbeitete Faktoren abdecken, mit denen sich beobachtbares Verhalten skaliert bewerten lässt. Geht es z. B. um Cross-Selling, lautet so ein Faktor: »Wie gut gelingt es mir, einen Kunden auf weitere Verkaufschancen anzusprechen?« Und in der Führung: »Wie gut gelingt es mir, einem Mitarbeitenden klare Erwartungen zu kommunizieren?«
Die Bewertung erfolgte als schriftliche Selbsteinschätzung und im Rahmen eines 1,5-stündigen Gesprächs mit Rollensituationen mit Beobachtung und Bewertung der Fähigkeiten. Aus den Ergebnissen wurde abgeleitet, wo Mitarbeitende und Führungskräfte gezielt zu unterstützen sind, um Unternehmensziele leichter, sicherer und schneller zu erreichen.
2. Konzeption mit Entwicklung: In der zweiten Phase wurden Umsetzungs-Workshops für Bereichsleiter und regionale Führungskräfte durchgeführt – gemeinsam moderiert von einem GREAT SALES FORCE- und PERFACT-Berater. Die Ergebnisse der Befragung lieferten die Basis, um konkrete Maßnahmen zu entwickeln. So gelang eine besonders rasche Realisierung des entdeckten Potenzials. Über die verschiedenen Bereiche des Warsteiner-Vertriebs hinweg bildeten sich drei große Bereiche, in denen Vertriebsproduktivität anzuheben ist.
Vor allem in den Schnittstellen ergaben sich wesentliche Potenziale, deren Transformation eine der großen Aufgaben in den nächsten Monaten war und ist. Zusätzlich wurde auf Basis der persönlichen Potenziale (PerformanceCheck) gezielt abgeleitet, welche Trainingsmaßnahmen am hilfreichsten sind, um den angepeilten Erfolg zu erreichen. Hierfür wurden geeignete Betreuungs- und Kommunikations-Tools entwickelt und optimiert. Und es wurde das Training konzeptioniert. »Mir ist die Wirtschaftlichkeit von Trainings sehr wichtig. Dafür gibt es zwei wesentliche Voraussetzungen: Erstens ist klar aus den Geschäftszielen abzuleiten, welche Leistungen, welches Denken und Handeln von Mitarbeitenden und Führungskräften verlangt wird. Und zweitens ist zu prüfen, wie gut Mitarbeitende und Führungskräfte hinsichtlich ihrer Fähigkeiten genau darauf ausgerichtet sind«, sagt Stefanie Püschel (Personalleiterin von Warsteiner).
3. Umsetzung mit Training: PERFACT CONSULTING setzt seit jeher auf Blended Learning mit unterschiedlichen Trainingsformaten. Dazu zählten auch bei Warsteiner klassisches Fit-Training im Seminarraum, Live-Training vor Ort beim Kunden, Führungs- und Mitarbeitenden-Gespräche, Telefon-Trainings, Trainings via Web im virtuellen Meeting-Raum und voll digitales E-Learning, bevorzugt mit kompakten Microlearnings.
Covid-19
WARSTEINER zählt zu jenen Auftraggebern von PERFACT CONSULTING, die – unter Einhaltung aller gesetzlichen Vorgaben – das Projekt plan- und termingemäß fortsetzten. »Für mich ist es bemerkenswert, dass das Führungsteam bei Warsteiner, den Entwicklungsplan, an den sie glauben, ohne Verzögerung oder Unterbrechung fortgesetzt haben. Das liegt wohl in der DNA des Unternehmens«, sagt Vertriebsgeschäftsführer Christian Gieselmann.
Der besonderen Situation, die sich für Warsteiner speziell in der Gastro-Betreuung drastisch auswirkte, wurde durch eine eigene Fragestellung zum internen Umgang mit der Krise Rechnung getragen. Und die Mitarbeitenden wurden auch unmittelbar durch individuelle Trainings (z. B. Telefon Training Direkt) unterstützt, damit sie beiderseits hilfreich und wirksam im Dialog mit ihren Gastronomie-Kunden sein können.
Die erzielten Ergebnisse
»Alle Mitarbeitenden und Führungskräfte wurden im besten Sinne abgeholt: Es entwickelte sich eine konstruktive Stimmung, bei der sie gerne anpackten und den Ehrgeiz entwickelten, die erkannten Potenziale zu heben«, zeigt sich Christoph Stieg zufrieden. Zu Quick-Wins, die man direkt umsetzen konnte, gehörte eine klar gesteigerte Kompetenz in Durchführung telefonischer Verkaufsgespräche und im Einsatz von Videotelefonie im Kundendialog. So konnten Gastronomie-Betreuer, auch in der für alle anspruchsvollen Covid-Phase, sehr positiv auf die Kundenzufriedenheit und die geschäftlichen Ergebnisse einwirken. Es wurden gute, und – auch bei schwer getroffenen Betrieben – wichtige wirtschaftliche Vereinbarungen getroffen. Die Kundenbetreuer profitierten von bestmöglicher Unterstützung und gleichzeitig gelang es, die ambitionierten Kundenwünsche – teils unangemessene Forderungen – ehrlich und fair einzugrenzen. Warsteiner konnte sich auch bzw. gerade in der Krise als starker Partner positionieren.
