Aktivitäten von Verkäufern sind die Voraussetzung für einen vertrieblichen Erfolg. Mehr Frequenz bringt mehr Geschäft und viele Kontakte bringen viele Kontrakte.
Aktivitäten im Verkauf, nennen wir sie Schlagzahlen, folgen gewissen Gesetzmäßigkeiten: Sie sind nicht speicherbar und in der Regel auch nicht nachholbar. Das Steuern der Aktivitäten ist daher das Um und Auf jedes vertrieblichen Erfolgs. Das Resultat des unternehmerischen Handelns ist der Umsatz, der Absatz, der Profit und der Marktanteil. Um diese Resultate zu erreichen, setzt sich ein Unternehmen Ziele, wie z. B. das Gewinnen von Neukunden, die optimale Betreuung der Stammkunden, Zusatzverkäufe bei bestehenden Kunden, die Einführung von neuen Produkten und Dienstleistungen, Kundenschwund zu reduzieren und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Und genau diese Ziele werden durch Aktivitäten der Verkäufer erreicht. Es ist nicht möglich, Resultate zu steuern, aber es ist sehr leicht möglich, die dahinterliegenden Aktivitäten zu steuern. Das heißt die Aktivitäten, die wir heute bei Kunden und den Märkten setzen, werden die Resultate von morgen.
Schlagzahl und Schlagkraft
Wer erfolgreich sein will im Vertrieb hat einige Gesetzmäßigkeiten zu befolgen:
Erstens die Schlagzahl erhöhen: Will ein Unternehmen zum Beispiel aus eigener Kraft wachsen, so bedeutet das zuerst einmal mehr Aktivität bei den Kunden. Eine höhere Schlagzahl bewirkt, dass es möglich ist, mehr neue Kunden zu kontaktieren und mehr Angebote bei bestehenden Kunden zu platzieren. Damit ist das Unternehmen bei mehr Entscheidungen im Markt präsent. Und je mehr Kunden kontaktiert werden, desto höher ist die Präsenz des Unternehmens bei den Kunden, der sogenannte Marktdruck. Die Schlagzahl zu steigern, ist der einfachste Weg, den Marktdruck zu erhöhen. Egal, ob Sie nun neue Kunden ansprechen wollen, neue Produkte in den Märkten einführen oder die bestehenden Märkte absichern wollen, dabei ist es auch egal, ob Sie in einer Wachstumsphase oder sich gerade in einer Krise befinden. Eine Schlagzahlerhöhung führt in der Regel zu neuen Chancen. Diese neuen Kontakte bergen in der Regel wieder neue Möglichkeiten, um mehr zu verkaufen und wiederum aus einer höheren Anzahl von Chancen auswählen zu können. Damit steigert sich auch die Produktivität der Verkäufer.
Zweitens die Schlagkraft erhöhen: Die Schlagkraft ist die Produktivität einer Aktivität. Die Schlagkraft zeigt uns, dass nicht jede Aktivität das gleiche an Ergebnissen bringt. Und es sind jene Aktivitäten zu bevorzugen, die eine hohe Schlagkraft besitzen. Wichtig ist es, die Ressourcen dort zu fokussieren, wo der Erfolg winkt. Also »mehr Erfolg mit weniger Aufwand«. Eine höhere Schlagkraft bedeutet ein höheres Angebotsvolumen, größere Projekte und gleichzeitig mit besserem Deckungsbeitrag zu verkaufen. Nicht jede Aktivität bringt dabei die gleichen Ergebnisse. So gibt es Tätigkeiten, die erledigt und getan werden müssen, aber erfolgsneutral sind.
Drittens die Trefferquoten verbessern: Bessere Trefferquoten bedeuten, das Verhältnis der angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu den tatsächlich gekauften zu verbessern. Hier sind unter anderem Beziehungen zu den Kunden wichtig. Je besser die Beziehung des Verkäufers zu den Kunden ist, desto besser ist auch die Trefferquote. Sehr gute Verkäufer haben Kunden, die unkompliziert sind, das heißt, der Aufwand der Kundenbetreuung ist gering. Das wiederum hat zur Folge, dass gute Verkäufer weit mehr Kunden betreuen können als durchschnittliche.
Das Erhöhen der Schlagzahl hat eine weit tiefere Auswirkung auf die Kunden und Märkte, als es der rein additive Zuwachs an Aktivitäten vermuten lässt.
Sie werden besser in allem, wenn Sie es öfter machen. Eine höhere Schlagzahl verbessert die Qualität Ihres Handels.
Eine hohe Schlagzahl verbreitert die beruflichen Chancen und Möglichkeiten. Eine hohe Schlagzahl sichert den Erfolg ab und Ergebnisse steigern sich überproportional mit der Schlagzahl.
Die notwendigen Aufgaben werden leichter, denn alles was Menschen häufiger tun, fällt ihnen leichter.
Von den durchschnittlich mehreren Tausenden Aktivitäten, die ein Verkäufer im Laufe seines Lebens macht, gibt es einige wenige, die mehrheitlich für den Erfolg verantwortlich sind, das sind die Schlüsselschlagzahlen. Diese Schlüsselschlagzahl kann vieles sein: im Autohaus die Probefahrt, in der Bank das Beratungsgespräch, auf der Baustelle eine Vorführung, im Anlagengeschäft das Angebot. Eine Analyse von Spitzenverkäufern zeigt, dass sie einen hohen Anteil an Schlüsselschlagzahlen verglichen mit den Gesamtaktivitäten haben.
Der Zusammenhang zwischen Aktivität und Erfolg ist nirgends eindeutiger und hat nirgends eine größere Auswirkung als im Vertrieb und Verkauf. Wenn heute keine Kunden von Ihren Verkäufern mehr angesprochen werden, wird sich dieses Verhalten auf die Ergebnisse der Zukunft auswirken. Genauso wird es aber auch eine Auswirkung haben, wenn Sie Ihre Kunden vermehrt und in einer höheren Qualität ansprechen. Wie lassen sich nun diese Erkenntnisse in der Führungsarbeit umsetzen?
Neue Zielgruppen in der Führung
Da ein direkter Zusammenhang zwischen Aktivität und Erfolg besteht, ist gerade hier die Betrachtung von Leistungstypologien wichtig. Leistungstypologien machen jedoch wenig Sinn in Unternehmensbereichen, wo eine Aufwands- oder Abwicklungskultur vorherrscht. Leistungsmilieus, Leistungsgruppen und Leistungstypen sind Leistungstypologien und damit neue Zielgruppen der Führung von Verkäufern. Im Schlagzahlmanagement wird mit diesen Leistungstypen gearbeitet. Der Ansatz ergänzt die häufig verwendeten psychologischen Führungstypologien.
Die Leistungs-Typen beschreiben jeden Verkäufer in einer bestimmten Phase seiner eigenen Leistungsentwicklung. Man könnte auch sagen, jeder Verkäufer hat einen eigenen Leistungs-Lebenszyklus. Daher durchläuft ein Verkäufer im Laufe seines Berufslebens in der Regel mehrere unterschiedliche Typen. Verkäufer eines Typs sind Gleichgesinnte in ihrer Leistungsorientierung und Zielorientierung und sind daher die ideale Zielgruppe für Einzelmaßnahmen.
Die Leistungs-Milieus sind ein Zusammenschluss mehrerer Typen, in denen die gleiche Verkaufskultur herrscht.
Leistungs-Gruppen fassen Verkäufer zusammen, die eine ähnliche Leistung erbringen, wie zum Beispiel »die 5 umsatzstärksten Verkäufer«. Welchem Leistungstyp sie angehören, spielt dabei keine Rolle. Sie sind die ideale Zielgruppe für gruppendynamische Führungsansätze.
Das Führen von Verkäufern oder der gesamten Vertriebsmannschaft kann damit punktgenau erfolgen und vor allem kann auch die Entwicklung von Verkäufern besser gesteuert werden.
