»Wenn es nur um Fakten ginge, könnten Computer das Verhandeln übernehmen.«
»Wer von Ihnen hat schon mal an der Kasse des Supermarkts nach einem Rabatt gefragt?« Mit dieser provokanten Frage beginne ich gerne meine Verhandlungs-Keynote. Die Reaktionen? Amüsiert, überrascht, verständnislos bis zu Verärgerung über diese Frage. Wie halten Sie es? In welchen Lebensbereichen und -situationen verhandeln Sie, in welchen nicht? Viele stellen die Frage nach besseren Konditionen unangemessenem Feilschen gleich und tun es daher nicht. Gedanken wie »Das Bissl ist es mir nicht wert« bilden Puzzlesteine in einem hinderlichen Verhandlungsmindset, das leicht zum Misserfolgslieferanten werden kann.
Business ist kein Supermarkt?
Was das mit Business-Verhandlungen zu tun hat? Nun, stellen Sie sich vor, Sie üben etwas täglich. Es ist unvermeidbar, dass Sie Ihre Fähigkeiten stärken und ausbauen, ein tiefes intuitives Verständnis für Verhandlungen entwickeln und damit in anspruchsvollen Verhandlungssituationen nicht nur wissen, was Sie wollen und wie Sie dorthin kommen, sondern Souveränität ausstrahlen.
Man trifft sich immer zweimal!
Mehr als 90 % der Verhandlungssituationen im Alltagsgeschäft hat man mit Menschen, mit denen man immer wieder, häufiger oder ständig zu tun hat. Einkontakt-Verhandlungen sind äußerst selten, denn die meisten Unternehmen setzen gezielt auf stabile Kooperationsbeziehungen, das ist nicht nur nachhaltig, sondern auch ökonomisch sinnvoller. Das bedeutet aber auch, dass es eine Herausforderung darstellt, situative Verhandlungen einerseits so zu führen, dass man optimale Ergebnisse für den eigenen Verantwortungsbereich erzielt und gleichzeitig die Beziehung zu den Verhandlungspartnern stärkt. Diese Ambidextrie zu beherrschen, ist die Aufgabe von Verhandlungsprofis.
Je schwieriger das Thema, umso wichtiger die Beziehung
Zwei Verhandlungsteams am grünen Tisch, die x-te Runde zum gleichen Thema, die Positionen verhärtet, die Mienen auch. »Wie wir Ihren uns zugesendeten Unterlagen entnehmen, haben Sie einige Fakten nicht berücksichtigt, die wir Ihnen schon mehrfach mitgeteilt haben.« Der Startsatz klingt wie der Gong, der die nächste Boxrunde einläutet. Der Fehler ist der Glaube, andere durch Vorwürfe oder die wuchtige Präsentation der eigenen Macht beeindrucken zu können. Was machen Sie, wenn Sie jemand angreift? Vermutlich verteidigen. Das bedeutet: Kaum Kooperation, hohe Abwehrbereitschaft, Stärken für den Gegenangriff und vor allem: Misstrauen. Dabei ist Vertrauen der beste Klebstoff, den es für komplexe Verhandlungsthemen braucht.
Erst Mensch, dann Thema
Wissen Sie, mit wem Sie es zu tun haben? Wie Ihre Verhandlungspartner »gestrickt« sind? Was ihnen beruflich wichtig ist? Was sie privat treibt? Welche Motivatoren auf sie wirken? In der Vorbereitung auf Verhandlungen wende ich viel Energie für das persönliche Verständnis der Menschen auf, mit denen ich es zu tun habe. Ein Unwort in diesem Zusammenhang: das »Gegenüber«. Eine abwertendere Versachlichung von Verhandlungspartnern kann es kaum geben. Das Gegenüber ist eine Sache, die auf der anderen Seite steht.
So viel zum wichtigsten Grundprinzip, wenn es darum geht, überzeugend zu gewinnen.
In der nächsten Ausgabe stelle ich Ihnen die 3 Säulen vor, die Ihre Verhandlungserfolge stützen. Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Spaß und optimale Verhandlungserfolge!
