Wie wichtig unsere Stimme im Verkaufsgespräch ist, hat Arno Fischbacher zum -Thema seines neuen Buches »Voice Sells!« gemacht. Wir haben ihn dazu befragt.
Sie sagen: Voice Sells! Was alles kann die Stimme verkaufen?
Unsere Stimme kann alles verkaufen, was wir wollen. Projekte, Dienstleistungen, natürlich auch Produkte und vor allem uns selber als Persönlichkeit. Unsere Stimme verrät unsere Emotionen, unsere Befindlichkeiten, unsere Leistungsfähigkeit in jedem Moment. Sie beeinflusst unbewusst alle Resultate, sei es im Kundenkontakt, im Vorstellungsgespräch, bei Verhandlungen, Präsentationen oder am Telefon. Richtig eingesetzt, schafft sie Vertrauen, lässt Zustimmung entstehen und führt zielgerichtet zum Abschluss. Stimme hat enorme Macht. Sie trägt einen Verkäufer durch die gesamte Verkaufsverhandlung.
Das Verkaufsgespräch vergleichen Sie mit einem Drama? Wie kommt das?
Ein Drama mit positivem Ausgang, wenn der Verkäufer weiß, wie er richtig vorgeht. Beide Situationen müssen geschickt inszeniert sein, wenn sie zum Erfolg führen sollen. Beide benötigen einen Handlungsrahmen und einen Spannungsbogen. Beide Formate verlangen gute Nerven von allen Beteiligten – ob im Business oder auf der Bühne. Vor allem aber benötigen beide Situationen ein im Vorhinein ausgezeichnet durchdachtes Drehbuch. Fünf Akte, die, wenn Sie sie richtig »bespielen« und stimmlich entsprechend unterstützen, zu Ihrem persönlichen Verkaufserfolg werden. Dieses Drehbuch ist so wichtig, weil echte Spannung sich nur langsam und gekonnt aufbaut. Wer durch seine Verkaufsverhandlung galoppiert, wird diesen Spannungsaufbau nicht erreichen. Jeder wirklich erfolgreiche Verkäufer sollte stets der Regisseur und gleichzeitig der kluge Akteur in seinen Verhandlungen sein. Wer dies beherzigt und dann noch die Stimme als Steuerelement sehr bewusst einsetzt, kommt mit Bestimmtheit zum positiven Abschluss.
Der finale Verhandlungsmoment ist gekommen. Was ist jetzt stimmlich zu beachten, um sicher erfolgreich abzuschließen?
Dies ist tatsächlich der Moment der Wahrheit. Die Zeit ist reif für den Deal! Der Verkäufer ist auf der obersten Ebene der Verhandlungs- und Beziehungstreppe angekommen. Er darf nun nicht straucheln und in Muster verfallen, die pures Gift für die Verhandlung sind. An dieser Stelle ist jeder Verkäufer aufgerufen, die Führung zu übernehmen und sie nicht mehr abzugeben. Er muss vor allem wissen, wann er redet und wann er die Macht des Schweigens einsetzt. Wann er dramaturgische Pausen setzt und dem potenziellen Käufer Zeit zur Überlegung gibt. Viele zerreden genau hier ihren Verkaufserfolg und zwingen damit den Käufer wieder einen Schritt zurück auf der Treppe, dorthin, wo die Einwände lauern. Das wollen Sie nicht! Frisch gewagt ist halb gewonnen.
Was hindert Sie daran, Ihrem Gegenüber ins Gesicht zu sehen und ihm mit einem vollen, warmen Ton – selbstsicher, einladend und doch bestimmt – zu bestätigen: »Ich freue mich auf die Zusammenarbeit!«? Sie können diese kraftvolle Aussage mit einem Nicken begleiten und den Arm zum Handschlag ausstrecken. Sie können auch Ihren Füller aus dem Jackett zücken, mit einer Geste den Blick Ihres Gegenübers, einem Schulterschluss gleich, auf den Vertrag lenken und zwinkern: »Na, dann unterschreiben Sie bitte hier.« Hier ist wichtig zu wissen, dass es Ihre Stimme ist, und wie kraftvoll und zuversichtlich diese klingt, die diesen finalen Handlungsimpuls setzt!
Vergessen Sie dabei nie: Ein Verkäufer, der stets der aktive Regisseur dieses Verkaufsgesprächs bleibt, ist trotz des im Vorhinein festgelegten Drehbuchs immer auch ein Meister im Improvisieren und kann so allen Situationen – auch stimmlich – gelassen entgegen sehen.
Danke für das Gespräch.
