Wie SPAR es schafft, täglich ca. eine Million Kunden von den eigenen Leistungen zu überzeugen und sie für sich zu gewinnen, lesen Sie in diesem Artikel.
Lässt sich der Umsatz eines Unternehmens durch richtiges Training der Mitarbeitenden positiv beeinflussen? Diese Frage lässt sich nicht in ein paar Sätzen beantworten, es braucht einen Gesamtblick auf die Struktur eines Unternehmens. Im Folgenden werden einige Faktoren beleuchtet, die dafür eine wesentliche Rolle spielen.
Oberste Priorität für die Arbeit von SPAR ist es, zufriedene und begeisterte Kunden zu haben. Dies setzt gute Arbeit der Mitarbeitenden voraus: Um eine freundliche, fachlich kompetente Beratung in allen Märkten zu gewährleisten, muss es gelingen, die Mitarbeitenden für das Kerngeschäft des Unternehmens zu begeistern, für ihre Tätigkeit zu motivieren und durch unternehmensseitige Unterstützung weiterzubilden. So ist einer der Leitsätze von SPAR: »Alles, AUSSER gewöhnlich – meine Ausbildung, unser Erfolg!« Darin spiegeln sich die für SPAR grundlegenden Erfolgsfaktoren wider, nämlich die gute Ausbildung der Mitarbeitenden, den vorbildlichen Umgang mit den Kunden und das Ziel, gewöhnliche Dinge außergewöhnlich gut zu tun.
Grundausbildung zum »SPARianer«
Bei SPAR wird der Grundstock guter Mitarbeitender in einem maßgeschneiderten Training gebildet, einer Kombination von Theorie (in Form von E-Learnings) und Praxis. Ziel der Ausbildung ist es, die Entwicklung jedes einzelnen Mitarbeitenden zu fördern, um so jedem die Möglichkeit zu geben, sein volles Potenzial zu entfalten.
Am Beginn steht eine fundierte Grundausbildung zum »SPARianer«. Dieser erste Bildungsschritt bietet allen Mitarbeitenden einen Überblick über die wichtigsten Produktsegmente am Markt, und besonders dort, wo vertiefte Warenkenntnisse nötig sind, eine fundierte Einschulung. In der umfangreichen praktischen Einschulungsphase besuchen Mitarbeitende Filialen mit Ausbildungsschwerpunkt. Dort sind eigens dafür geschulte Ausbilder für die Einschulung und Grundausbildung der neuen Mitarbeitenden verantwortlich. Zudem werden zahlreiche Praxisseminare angeboten, deren Inhalt in enger Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Personalentwicklung erstellt wird. Neue Mitarbeitende lernen hier die Einhaltung SPAR-interner Richtlinien anhand praktischer Beispiele und erhalten vertiefendes Wissen zu ausgewählten Warengruppen. Auch die Entwicklung von Soft Skills ist Teil der Ausbildung, wie z. B. im Seminar »Kunden begeistern – auf mich kommt’s an! 4 Versprechen an unsere Kunden: Service, Professionalität, Aufmerksamkeit und Respekt«.
Der »SPAR Fachverkäufer«
Die nächste Stufe der Ausbildung führt zum SPAR-Fachverkäufer. Dabei können sich Mitarbeitende nützliches Detailwissen zu allen Themenbereichen im Markt aneignen, z. B. zu den unterschiedlichsten Sortimentsgruppen und SPAR-Eigenmarken oder zu Regionalität und Nachhaltigkeit, die für SPAR besonders wichtig sind. In regelmäßigen Abständen wird der Ausbildungsgrad der Filialen überprüft und den Verantwortlichen Verbesserungspotenzial aufgezeigt.
Der »SPAR Meister«
Nach Abschluss des SPAR-Fachverkäufers stehen den Mitarbeitenden zahlreiche weitere Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten offen, bis hin zur höchsten Ausbildungsstufe, dem Abschluss des »SPAR-Meisters«.
Erfolgsfaktor Mitarbeitende
Überblickt man diesen Ausbildungsweg, sieht man, dass es nicht nur um gute Schulungen geht, sondern ebenso um die laufende Unterstützung der Mitarbeitenden. Denn eine gute Ausbildungsstrategie ist zwar der Grundstein zum Erfolg, jedoch ist die Arbeit noch nicht abgeschlossen, sondern gilt es vielmehr, das Gelernte in der Praxis auch richtig umzusetzen und vor allem dauerhaft zu leben. Daher ist es wichtig, in der Praxis zu überprüfen, ob Schulungen gut greifen und sie bei Bedarf zu wiederholen und stetig zu adaptieren.
Auch abseits der Ausbildungsstrategie werden laufend neue Konzepte entwickelt, z. B. der Ladenbau unter Berücksichtigung neuester Erkenntnisse zum Kundenlauf optimiert, die Frischebereiche, das Herzstück der SPAR-Filialen, neukonzeptioniert oder neue Ideen zur Forcierung von Zusatzverkäufen umgesetzt.
Essenziell für den Erfolg dieser Maßnahmen sind neuerlich die Mitarbeitenden. Es gilt, sie ins Boot zu holen, laufend über Neuerungen zu informieren und dafür zu begeistern.
Information & Controlling
Um Mitarbeitende bestmöglich miteinzubeziehen, werden Konzepte in enger Zusammenarbeit von Vertrieb und Personalentwicklung entwickelt und mit Informationsmaterial so aufbereitet, dass Neuerungen durch die Mitarbeitenden optimal umgesetzt werden können.
SPAR setzt dafür seit über 25 Jahren auf ein bewährtes Kommunikationsmittel – die Mitarbeiterzeitung. In regelmäßigen Abständen erscheinen Printausgaben zu den aktuellsten Themen, die wichtige Informationen kurz und verständlich aufbereiten. Dazu kommen Monats- oder Jahresschwerpunkte, die in Informationsschreiben verteilt oder auf den Jahrestagungen kommuniziert werden.
Ein weiteres wichtiges Informationsinstrument ist das sogenannte SPAR-Live-Rad, welches im Personalraum jeder SPAR-Filiale den aktuellen Erfolg der Filiale (z.B. Umsatz) abbildet.
Abseits der Informationsfunktion erfüllt das SPAR-Live-Rad auch eine wichtige Controlling-Funktion, indem es die durch SPAR geschaffenen Möglichkeiten zur Bewertung einer Filiale aus Kundensicht für die Mitarbeitenden transparent darstellt:
Einerseits werden die Ergebnisse der regelmäßigen Storechecks, die durch die Gebietsleiter oder externe Agenturen durchgeführt werden, abgebildet (jährlich immerhin ca. 30 000 Checks). Die Ergebnisse werden durch Marktleitung und Mitarbeitende analysiert und Verbesserungsmaßnahmen abgeleitet.
Andererseits werden die Ergebnisse der SPAR-Kundenzufriedenheitsumfrage, die mit über 200 000 Teilnehmer p. a. eine der größten Studien in Österreich ist, aufgezeigt. Die Ergebnisse dieser Befragung werden tagaktuell und umfassend an die Marktleitenden der jeweiligen SPAR-Filiale geliefert, um einerseits positives Feedback direkt an jene Menschen zu bringen, denen es gebührt, und andererseits schnell auf Anregungen der Kunden reagieren zu können. Die Möglichkeit der raschen Reaktion auf Kundenäußerungen ist ein wesentliches Werkzeug eines erfolgreichen Betriebs.
Hier schließt sich der Kreis: Sämtliche Maßnahmen für die gute Aus- und Weiterbildung der Mitarbeitenden, wie Verkaufsschulungen, Konzepte und Modernisierungsmaßnahmen, wirken sich unmittelbar im Betriebsergebnis aus und sind eine gute Investition, da diese Softfacts auch die Hardfacts beeinflussen und sich damit messen lassen. Die Entwicklungen in der Praxis legen nahe, dass unter anderem die gute Ausbildung der Mitarbeitenden – messbar anhand des Ausbildungsgrades unserer SPAR-Filialen – auch tendenziell positiven Einfluss auf den Umsatz hat, und weiters, dass Filialen, die besser abschneiden, auch oftmals jene Filialen sind, die einen besseren Umsatz erzielen. SPAR sieht sich daher bestätigt: Jede Investition in ein gutes Training der Mitarbeitenden ist eine gute Investition für den Erfolg des Unternehmens!
