Wie Unternehmen es optimal schaffen, Neueinsteiger im Verkauf schnellstmöglich fit zu bekommen, und welches neue Angebot es dazu gibt, lesen Sie in diesem Interview.
Wie schwierig ist es, gute Verkäufer zu finden?
Wir hören, dass das Finden von guten Verkäufern schwierig bis unmöglich ist. Die wirklich Guten werden von ihren Arbeitgebern gepflegt und gehegt und wollen nicht wechseln. Und die, die man bekommt, möchte man oft nicht haben. Ergo bleibt häufig lediglich die Möglichkeit, verkaufsinteressierte Mitarbeiter aus anderen Abteilungen in den Verkauf zu bitten oder Quereinsteiger zu rekrutieren.
Wie kann man Quereinsteiger im Verkauf optimal ausbilden?
Ich möchte die Frage etwas weiter beantworten, es geht hier nicht lediglich um die Ausbildung, sondern um den kompletten Onboarding-Prozess. In dieser Phase kann man sehr viel gut, aber auch sehr viel schlecht machen. Im schlechtesten Fall kommt der neue Außendienstmitarbeiter ins Unternehmen und man hat sich firmenseitig gar nicht um seine Infrastruktur bemüht. Es gibt vielleicht noch keinen Arbeitsplatz oder das Firmenauto steht noch in der Werkstatt. Ob ein Verkäufer wirklich schnell durchstartet oder nicht, entscheidet sich oft in den ersten 100 Tagen. Wie gut wird er in den Vertrieb eingebettet, wie schnell ist er arbeitsfähig, wie gut wird er fachlich geschult, bekommt er auch eine verkäuferische Grundausbildung und wie schnell »rechnet« er sich?
Untersuchungen zeigen, dass sich viele neue Außendienstmitarbeiter gerade in der Anfangszeit oft allein gelassen fühlen und im schlimmsten Fall relativ rasch »innerlich kündigen«.
Da geht es um wirklich viel Geld für das Unternehmen. Zählen Sie zusammen, wie viel ein Außendienstverkäufer das Unternehmen im ersten Jahr kostet und wie nochmals die Kosten explodieren, wenn das Projekt scheitert.
Wie ist Ihre neue Akademie dazu aufgebaut?
Wir kümmern uns im ersten Schritt um den Onboarding-Prozess. Der neue Mitarbeiter erhält einen VBC-Mentor als Schnittstelle zwischen ihm und den unterschiedlichen Ansprechpartnern im Unternehmen seines Arbeitgebers. Der Mentor sorgt dafür, dass alles an Infrastruktur vorhanden ist, was der neue Mitarbeiter benötigt, um rasch einsteigen zu können.
Die Ausbildung startet mit einem Zielgespräch, das wir mit dem neuen Mitarbeiter und seinem direkten Vorgesetzten führen. Kurze Zeit später folgt das Startgespräch, bei dem der Terminplan für die 12-monatige Neueinsteiger-Akademie festgelegt wird. Jetzt bereitet sich der neue Mitarbeiter im Rahmen einer Online-Vorbereitung auf seine neue Aufgabe vor. Er macht einen Verkaufs-Kompetenz-Check, der ihm ermöglicht, seine persönlichen Kompetenzen und möglichen Potenziale in den wichtigsten verkäuferischen Dimensionen zu reflektieren.
Dann startet der Mitarbeiter mit den ersten 3 von insgesamt 5 Präsenztrainingstagen. Er trainiert alle Erfolgswerkzeuge für gelungene Verkaufsgespräche, von der Bedarfserhebung über die Produktpräsentation bis hin zu Verkaufsabschluss und Kunden-Nachbetreuung. Dabei übt er anhand eigener Praxisfälle mit Unterstützung und Analyse eines VBC-Profitrainers. Und er lernt, professionell Termine bei Neukunden zu legen (das ist oft der größte Bottleneck). Danach beginnt das Field-Coaching. Hier werden die vom neuen Mitarbeiter oder seinem Unternehmen bereits qualifizierten Neukunden-Kontakte angerufen und gute Ersttermine gelegt – mit Unterstützung und Analyse eines VBC-Telefontrainers –, um im Anschluss die ersten vereinbarten Termine gemeinsam mit dem Trainer erfolgreich zu absolvieren. Die Erfolgsfaktoren aus dem Training werden jetzt 1:1 in der Praxis eingesetzt.
In Transferphasen dazwischen lernt, übt und wiederholt der Mitarbeiter wichtige Trainingsinhalte mit den auf unserer Lernplattform bereitgestellten E-Learnings sowie analogen Lernmethoden.
Am Ende der Ausbildung steht ein Online-Transfer-Check, bei dem wir über einen Wissenstest ermitteln, auf welchem Wissensstand der Verkäufer jetzt ist.
