In der Vertriebsakademie des WIFI Wien wird Vertriebspersonal nicht nur ausgebildet. Es ist auch ein Kompetenz-Check für Vertriebspersonal möglich.
Welche Berufsbilder gibt es im Verkauf? Für wen ist die Vertriebsakademie das Richtige?
Zu den klassischen und direkt umsatzgenerierenden Berufsbildern zähle ich den Vertriebs-innen- und -außendienst, sowie Key Account Manager zur Betreuung für definierte Schlüsselkunden. Als zwei weiter unterstützende und absolut notwendige und wichtige Berufsbilder sehe ich die Vertriebsleitung und Assistenz. Ihnen allen liegt ein gemeinsam notwendiges Grundwissen im Vertrieb zugrunde, obwohl in der täglichen Arbeit unterschiedliche Kompetenzen gefordert sind. Genau dieser Situation möchte die Vertriebsakademie gerecht werden.
Wer im Verkauf braucht konkret welche Kompetenzen?
Grundlegende Kompetenzen wie beispielsweise in der Kommunikation sind für alle Berufsbilder erforderlich. Verhandlungstechniken spielen für den Vertriebsaußendienst eine größere Rolle, als für die Vertriebsassistenz. Die Vertriebsassistenz unterstützt im Backoffice das gesamte Vertriebsteam und benötigt daher primär organisatorische Kompetenzen. Je nach Ausgestaltung der Position der Vertriebsleitung, ist diese nicht nur Bindeglied zwischen Management und Vertriebsteam, sondern auch in strategischen Überlegungen eingebunden und für die Unternehmensentwicklung in höherem Maße verantwortlich. Die WIFI-Vertriebsakademie ist somit für Einsteiger, die sich für Berufsbilder im Vertrieb interessieren, ebenso wie für erfahrene Vertriebsmitarbeiter geeignet, die die eine oder andere Kompetenz noch schärfen. Auch für Vertriebsleiter ist sie durchaus interessant, sei es, um Mitarbeitern eine Weiterbildung anzubieten, die gezielt an Themen arbeitet bzw. auch für den Eigenbedarf.
Wie kann ein Unternehmen herausfinden, ob ein Bewerber ein guter Verkäufer ist oder nicht?
Dies hängt aus meiner Sicht sehr stark vom Verständnis und der Anforderung an den Vertrieb ab, denn danach richten sich die Auswahlkriterien und Einschätzung, ob diese von einer Vertriebspersönlichkeit erfüllt werden. Reine umsatz- und abschlussorientierte Unternehmen stellen eher Anforderungen an Abschlussstärke und Resilienz. Markt- und kundenorientierte Unternehmen werden eher darauf achten, ausgeprägte Kompetenzen in den Bereichen sozialer Fähigkeiten zum Aufbau und Erhalt langfristiger Kundenbeziehungen vorzufinden. Dies kann ein Unternehmen durch reine Einschätzung und darauf folgendes »Trial and Error« versuchen oder durch Kompetenznachweise, wie sie in der Vertriebsakademie am WIFI Wien durchgeführt werden.
Wie läuft der Kompetenznachweis im Detail ab? Was sind die Vorteile davon?
In einer Simulation werden unterschiedliche soziale, kommunikative und Vertriebskompetenzen abgefragt. Mit dem Kompetenznachweis hat man somit eine Bestätigung über erworbene und in einer Kompetenzsimulation nachgewiesene Fähigkeiten. Vertriebsleiter können daraufhin schnell erkennen, ob die bewerbende Person die notwendigen »Skills« mitbringt. Personalentwicklern soll der Nachweis eine Unterstützung sein, indem Entwicklungspotenziale rasch aufgezeigt werden. Und Vertriebspersönlichkeiten haben selbstverständlich etwas in der Hand, das ihnen zeigt, ob die eigenen Kompetenzen gefordert sind, ausgelebt werden können und welche Trainings in der Entwicklung unterstützen können.
Wie ist die Vertriebsakademie aufgebaut?
Die Vertriebsakademie ist modular aufgebaut und gliedert sich nach den unterschiedlichen Berufsbildern im Vertrieb, welche auch als Spezialisierung verstanden werden können. Die ihnen gemeinsam zugrunde liegenden Themen werden in den Einführungsmodulen trainiert. Der »diplomierte Vertriebsspezialist« beinhaltet das umfassendste Angebot an Fachwissen und Vertriebskompetenzen.
Danke für das Gespräch.
