Wie das neue Verkaufs- und Verhandlungstraining METHOD>SELLING funktioniert, erklärt Head Trainer Hugh J. Keenan im Interview mit TRAiNiNG.
Ihr Unternehmen »Vienna Sales Consulting« hat sich mit »Method Selling« auf Verkaufsseminare spezialisiert. Worauf genau?
METHOD>SELLING ist ein völlig neues, internationales Verkaufs- und Verhandlungstraining. Unser Leitspruch lautet: »Practice for your results« – denn genau das verstehen wir als unsere Aufgabe. Dabei geht es darum, dass die Teilnehmer durch Übung und Simulation ihren Stil perfektionieren und dadurch bessere Verkaufsergebnisse erzielen. Wir haben die Methode im Dreierteam entwickelt: Ich habe dabei meine langjährige interkulturelle Erfahrung als International Sales & Marketing Director eingebracht, Ruth Reitmeier die Kommunikationsexpertise und Jeremy Killick sein Know-how als renommierter Performer. Wir setzen auf Schauspieltechniken und verwenden zudem Requisiten, die als starke Bilder mit den Lerninhalten verknüpft in Erinnerung bleiben. Das Ziel ist, dass sich die Teilnehmer ihr eigenes Sales-Repertoire erarbeiten, das sie im Geschäftsalltag jederzeit abrufen können. Das Tempo des Trainings ist flott, man muss also schnell denken und handeln. Ach ja, und nachdem METHOD>SELLING für das Exportgeschäft zugeschnitten ist, ist die Trainingssprache Englisch.
Wie ist der Kurs aufgebaut?
METHOD>SELLING Seven Sessions ist ein Kurs in sieben Einheiten, der durch den typischen, internationalen Verkaufsprozess führt: Vom ersten Zusammentreffen mit einem neuen Kunden, über Präsentation und Verhandlung bis zur Vertragsunterzeichnung. Wir arbeiten mit kleinen Gruppen und wir schaffen ein positives Umfeld, in dem die Teilnehmer Dinge ausprobieren können, um besser zu werden. Das Training wird binnen zwei Tagen absolviert. Mit METHOD>SELLING Savile Row – benannt nach der Herrenausstatter-Meile in London – bieten wir maßgeschneiderte Einzeltrainings für spezielle Anforderungen, etwa eine anstehende Verhandlung, auf die man sich optimal vorbereiten will. Wir verfügen über Trainingsräume an zentralen Standorten in Wien, kommen auf Wunsch aber auch gerne ins Unternehmen.
Die Trainingssprache ist Englisch. Warum ist das so wichtig?
Ich bin Native Speaker. Mir ist jedoch wichtig zu betonen, dass METHOD>SELLING Englisch als Lingua franca versteht – als die Sprache der internationalen Geschäftswelt. Beim Verständnis von Englisch als Verkehrssprache des globalen Business geht es nicht darum, das »th« zu perfektionieren, sondern darum, von Geschäftspartnern auf der ganzen Welt verstanden zu werden. Da werden manche besser Englisch sprechen als man selbst, viele auch nicht. Es ist deshalb das Um und Auf, eine Sprachstrategie zu entwickeln, wie die Kommunikation mit den Kunden am besten funktioniert. Und es geht um mehr noch: METHOD>SELLING bereitet auf das Zusammentreffen mit hartgesottenen internationalen Einkäufern vor. Sitzt man zum Beispiel einem Einkäufer gegenüber, der distanziert eine Checklist abfragt, um herauszufinden, wie man als Geschäftspartner aufgestellt ist, wird man mit Beziehungsarbeit allein nicht weiter kommen. Den muss man überzeugen, dass die Risiken des Deals gering, die Chancen jedoch ungleich größer sind.
Wer ist die Zielgruppe Ihrer Seminare?
Unser Angebot richtet sich an Unternehmen, die ihre Mitarbeiter so effizient wie möglich für den erfolgreichen, internationalen Verkauf ausbilden wollen. Auch junge Talente, die sich entfalten und wirklich gut werden wollen, sind bei uns richtig.
Was ist Ihr persönlicher Hintergrund als Trainer?
Ich bin seit 25 Jahren im Verkauf tätig und habe weltweit Sales-Teams geschult und geleitet. Und darum weiß ich auch, dass METHOD>SELLING im globalen Business funktioniert. Ich arbeite schließlich selbst damit.
