Provokant, gnadenlos ehrlich und aus seiner jahrelangen Erfahrung als Speaker heraus erklärt Hermann Scherer angehenden Rednern, wie der Markt in Wahrheit funktioniert.
Tausende Trainer und Referenten buhlen um die Gunst und die Aufträge der Unternehmen, die Keynote-Speaker für ihre Firmen- und Kundenveranstaltungen buchen. Nur wenigen Rednern gelingt der echte Durchbruch, nur wenige machen das große Geld, und nur ein kleiner Prozentsatz kann ausschließlich vom Vortragsgeschäft leben.
Hermann Scherer ist einer von ihnen. Wie er das geschafft hat und wie der Markt funktioniert, erfuhren rund 30 Teilnehmer beim jüngsten »Rednertag« in Hamburg.
In 6 Themenblöcken weihte der Bestsellerautor und Vielschreiber in die Geheimnisse dieses speziellen Geschäfts ein und gab Wissen preis, das andere sicherlich eher für sich behalten. Honorare, Rednerprofil, Positionierung, Publikationen, Performance und Vermarktung waren die Aspekte, die er für ausschlaggebend für den Erfolg in der Branche hält.
Schon beim Thema Honorare hatte er originelle Beispiele und Ratschläge auf Lager. Er erläuterte, wie der Referent über den Produktverkauf auf der Bühne ein gutes Geschäft machen kann, selbst wenn er ohne Gage auftritt. Einer seiner Tipps: »Niemals selbst über Geld verhandeln, sondern dieses dem Back-Office oder einer Agentur überlassen. Dann gibt es auch keine Freundschaftsrabatte.« Hilfreich für die Preisgestaltung ist die Nachfrage nach den Rednern der Vorjahre, wenn es um wiederkehrende Veranstaltungen geht. Sind bereits große Namen dort aufgetreten, ist der Kunde in der Regel weniger honorarsensibel. Müssen dennoch Konzessionen bei der Gage gemacht werden, rät er, eine Gegenleistung für das geminderte Honorar zu verhandeln. Das können z. B. die Nutzungsrechte von Foto- oder Videomaterial des Events sein, ein Artikel in der Kundenzeitschrift des Unternehmens oder ein Gegengeschäft über den Buchverkauf, bei dem der Speaker über die Differenz zwischen seinem Einkaufspreis beim Verlag und dem regulären Buchpreis zusätzlich Geschäft macht.
Scherer redet Klartext: »Ich unterstelle euch einfach, dass eure Vorträge schlecht sind. Ihr braucht mindestens 100 Vorträge, bis das halbwegs läuft. Unternehmen suchen immer neue Redner, so viele gibt es noch nicht. Die Sehnsucht nach neuen guten Rednern ist groß. Und hört auf, den Leuten was beibringen zu wollen. Ein Speaker wird für die Unterhaltung gebucht. Ihr müsst an der Oberfläche bleiben – das aber auf höchstem Niveau – und eure Aufgabe ist es, die Menschen eine Stunde zu begeistern.«
Zum Thema Buchproduktion hat Scherer ebenfalls seine eigene Sicht auf die Welt. Er hat 36 Bücher in 18 Ländern veröffentlicht und individuelle Wege entwickelt, Publikationen und Produkte zu konzipieren. »Ich kann ein Buch in drei Tagen an den Start bringen. Gehen Sie davon aus, dass wenige Menschen eine Erschaffungskompetenz haben, aber viele gute Leute eine hohe Verbesserungskompetenz.« Eine Möglichkeit: das eigene Seminar aufzuzeichnen und die Inhalte des Videos von einem Ghostwriter in ein Buchkonzept umsetzen zu lassen. Oder sich ein paar Tage mit einem Sparringpartner zurückzuziehen, das Thema von allen Seiten beleuchten und auch hier die Aufzeichnung wieder an einen versierten Texter geben.
Fazit:
Scherers Rednertag hat eindrucksvoll gezeigt, wie die Branche funktioniert und was ein angehender Speaker machen kann, um im Business Fuß zu fassen. Nicht günstig, aber jeden Cent wert!