TRAiNiNG wählt Tim Taxis zum Trainer des Jahres 2016. Der Verkaufsexperte hat ein neues Konzept entwickelt, das ihm den begehrten Titel verschafft hat.
Sie wurden bereits zum 2. Mal zum Trainer des Jahres gekürt. Wie fühlt sich das an?
Ich freue mich sehr darüber! Es gibt ja viele Auszeichnungen für Trainer. Aber schon damals, vor vielen Jahren, als ich mich selbstständig gemacht habe, hatte ich den Ansporn, »einmal der offizielle Trainer des Jahres zu werden«. Dass ich diese Auszeichnung nach 4 Jahren nun zum zweiten Mal erhalte, das ist schon etwas Besonderes für mich. Dafür bin ich sehr dankbar!
Was ist das Allerschönste an Ihrem Trainerberuf?
Ganz klar die Arbeit mit den Menschen. Dass ich Menschen beim Lernen und Entwickeln unterstützen und dann sehen darf, was da alles an Veränderung passiert und die vielen Feedbacks, die ich erhalte, das ist das Schönste an meiner Arbeit. Außerdem lerne ich natürlich auch selbst sehr viel, das ist sehr spannend. Und dankbar bin ich auch dafür, dass ich durch diesen Beruf so vieles sehen, erleben und kennenlernen darf – Situationen, Menschen, Begebenheiten und Länder überall auf der Welt. Das macht mein Leben reicher.
Sie haben eine neue Methode für Preisverhandlungen entwickelt. Wie sind Sie darauf gekommen?
Es war mein Anspruch, eine Methode zu entwickeln, mit der jeder Verhandler immer 100 % sicher rausfindet, ob sein Verhandlungspartner vielleicht nur blufft. Und viele Jahre praktischer wie auch theoretischer Arbeit mit zahlreichen Veränderungen und Anpassungen waren nötig, bis die Methode 100 % verlässlich stand. Meine Methodik besteht aus 2 Elementen: zum einen aus einer Grundsatzfrage, die unausgesprochen über jeder Preisverhandlung steht; zum anderen aus einer speziellen Technik, der »Mauertest-Frage«, mit der jeder Verhandler immer 100 % sicher herausfindet, wo der maximal mögliche Preis liegt, wenn ich Anbieter bin bzw. wo die maximale Preisuntergrenze ist, falls ich etwas einkaufe. In anderen Worten: Mit der »Mauertest-Frage« finden Sie immer zweifelsfrei raus: Blufft der Verhandlungspartner? Und falls ja: Wie viel geht noch?
Welche Grundsatzfrage ist das genau?
Eine Frage stand schon immer über jeder Preisverhandlung – nur hat sich das bislang kaum jemand bewusst gemacht. Sie lautet: Würde meine Preisreduktion etwas an der Entscheidung des Kunden ändern? Jetzt ist die Frage an sich vermeintlich nicht so spannend, umso mehr aber, welche Konsequenzen sich daraus ergeben, sobald Sie sich diese Frage stellen. Diese eine Frage alleine wird dafür sorgen, dass Sie bald noch viel bessere Verhandlungsergebnisse erzielen, weil sich mit ihr eine neue Verhandlungsstruktur ergibt! Gehen wir es mal kurz durch:
Es gibt 4 Szenarien, ausgehend von den beiden möglichen Antworten auf die Frage »Würde mein Nachlass etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?«:
Wenn die Antwort »Ja« ist, dann gilt es herauszufinden: Wo ist der Preispunkt, zu dem ich gerade noch den Zuschlag erhalte? – Ohne aber darüber hinaus Preisgeschenke zu machen. Wenn Sie den Preispunkt herausgefunden haben, müssen Sie nur noch entscheiden, ob Sie bereit sind, diesen Preis zu bieten. Falls ja, geben Sie (diesen) Rabatt, falls nicht, nicht! Wenn die Antwort auf »Würde mein Rabatt etwas ändern?« allerdings »Nein« ist, dann geben Sie keinen Rabatt! Das ist immer dann der Fall, wenn der Kunde ohnehin bei Ihnen zu Ihrem Angebotspreis kaufbereit ist – oder er sich ohnehin für einen Wettbewerber entschieden hat. In beiden Fällen geben Sie keinen Rabatt! Das heißt: In nur einem von 4 Szenarien geben Sie Rabatt – in 3 von 4 nicht!
Allein durch diese Frage und die Szenarien, die sich daraus ableiten, haben Sie jetzt bereits alle in der Praxis möglichen Situationen vor sich. Mehr gibt es nicht! Fragen Sie sich bitte: Von all Ihren Preisverhandlungen der letzten Monate – egal ob Sie den Auftrag später erhalten haben oder nicht: In wie vielen Preisverhandlungen haben Sie einen Rabatt gegeben, wenn der Kunde diesen gefordert hat?
Von 99 % aller Gefragten kommt die Antwort: »Eigentlich lass ich, wenn der Kunde hart fordert, immer etwas nach …«
Das gilt es zu ändern! Es ist schlicht nicht nötig – und Sie werden in 3 von 4 Fällen keinen Rabatt mehr geben. Und dort, wo Sie den Auftrag erhalten können, sicher mit besseren Preisen bzw. zu höheren Honoraren abschließen!
Sie behaupten, dass der Preis nicht für eine Kaufentscheidung verantwortlich ist. Wieso?
Der Kunde kauft immer nur ein Gefühl. Vertrauen oder Sicherheit. Wenn da kein Vertrauen ist, dann kauft er nicht. Wenn da aber wirkliches, echtes Vertrauen ist, dann ist das nicht »in Zahlen 1:1 bewertbar«. Wir dürfen deshalb im Rahmen einer viel größeren Preisspanne als wir annehmen teurer sein als der Wettbewerb – wenn wir unsere Arbeit sauber machen, das heißt: wenn der Kunde dieses Gefühl des Vertrauens durch unsere gute Vertriebsarbeit in sich trägt. Zudem gilt: Verhandle immer mit dem Entscheider! Bei allen anderen richtet sich die Entscheidung nach dem Budget – beim Entscheider richtet sich das Budget nach der Entscheidung.
Was sind die häufigsten Fehler, die in Verhandlungen vorkommen und den Personen gar nicht bewusst sind?
Mangelnde Vorbereitung! Der Satz »Sie sind zu teuer – was können Sie am Preis noch machen?« ist vorhersehbar. Und deshalb kann ich mich auch professionell darauf vorbereiten. Macht aber kaum einer. Zudem, großes Manko, viele gehen in die Verhandlung mit der unguten Einstellung: »Mein Produkt ist schon recht teuer.« Dann muss dies der Kunde seinerseits nur noch sagen und schon fallen wir zusammen mit unserem Preis um. Ich empfehle: Seien Sie sich Ihren eigenen Produktpreis wert! Und kommen Sie vom Preiswert-Bewusstsein in’s Preis-Wertbewusstsein.
Erfolgreiches Verhandeln ist abhängig von vielen Faktoren. Wie sehen Sie die Kompetenz und Professionalität von Berufsverhandlern?
Weltweit, egal, in welchen Branchen ich unterwegs bin, muss ich leider sagen: ganz mager. Die Eigenwahrnehmung der Verhandlungskompetenz steht diametral zur möglichen Performance. Und da schenken sich Einkauf bzw. Vertrieb leider nichts, höchstens, dass es im Vertrieb oft noch zum-Himmel-schreiender zugeht. Gerade im Vertrieb lassen wir viel zu häufig viel zu viel nach à la »lieber verlier ich Marge als den Kunden«. Nur: Preisverhandlungen sind ein Spiel. Ein professionelles Spiel. Die Kunden haben das längst verstanden. Und handeln entsprechend. Und spielen mit uns bzw. mit unserer Angst, dass es am Preis noch scheitern könnte. Aber Kunden bluffen – und sind gerade dann, wenn es um viel geht und sie kaufen wollen, nicht ehrlich mit uns …
Sie sind eine sehr spirituelle Person. Wie schlägt sich das in Ihren Seminaren nieder?
Ich hoffe, dass ich durch mein Üben in Bewusstheit mehr und mehr wahrhaftig bin.
In der Öffentlichkeit sind Sie mehr als »Experte für Kaltakquise« bekannt. Nun machen Sie aber schon viel mehr »Verhandlungstrainings«. Wie kommt’s?
(lacht) Die Nachfrage …! Schon immer biete ich Vorträge und Trainings zu beiden Themen an und bis vor rund 3 Jahren war die Verteilung fifty-fifty, mittlerweile hat es sich hin zur Preisverhandlung gedreht.
Sie sind auch auf »großen Bühnen« aktiv. Was macht Ihnen mehr Spaß? Training oder Speaking?
Beides. Ich möchte keines von beiden missen. Aber es darf gern weiterhin der Großteil meiner Tage auf Trainings liegen – einfach, weil ich da so viel mehr bewirken kann.
Von welchen Menschen haben Sie in den letzten Jahren gelernt?
Ich wünschte von allen! Eine Person, die mir persönlich enorm geholfen hat, ist Dr. Joe Dispenza.
