In diesem Seminar des Controller Instituts bekommen die Teilnehmer praxisorientierte Tipps für Verhandlungen – besonders bei M&A-Deals.
Auf dieses Training freute sich unsere Redaktion schon besonders. Verhandlungen sind nun mal alltäglich. Egal ob privat oder beruflich. Hier einen strategischen Wissensvorsprung zu haben, erachten wohl alle als Vorteil. Aufgrund des Lockdowns im November vergangenen Jahres wurde dieses Seminar kurzfristig online durchgeführt. Die Unterlagen konnten die Teilnehmer entweder auf der Lernplattform des Controller Instituts herunterladen oder sich per Post zuschicken lassen. Das Eintagesseminar ist Teil des Lehrgangs »Certified M&A Manager« (M&A = Merger & Acquisition, also Unternehmenskauf und -verkauf), kann aber auch einzeln gebucht werden. Rund 20 Teilnehmer waren dabei, um ihre Verhandlungsskills zu schärfen.
Im ersten Teil des Seminars geht es um Verhandlungspsychologie. Dabei ist die Kernaussage, dass Verhandeln viel mehr ist als Argumentieren. Es geht um alle Handlungen, die gesetzt werden, um z. B. die Rangordnung bei der Verhandlung zu definieren oder die wahren Interessen offen zu legen. Das Timing, wann welche Informationen preisgegeben werden, ist gerade bei Verhandlungen betreffend M&A entscheidend. In diesem inhaltlichen Block geht der erfahrene Trainer auch auf Besonderheiten bei telefonischen oder Online-Verhandlungen ein. So rät er, auf eine langsame Sprache zu achten und in einfachen, kurzen und klaren Hauptsätzen zu sprechen.
Im nächsten Teil geht es um die »Kunst der Gesprächsführung«. Dabei hat Informationsgewinnung im ersten Schritt absolute Priorität. Je mehr der Gesprächspartner über Ängste und Motive des Gegenübers weiß, umso stärker ist die Verhandlungsposition. Dabei können die Motive des Verhandlers durchaus andere sein als die des Unternehmenseigentümers. Die Teilnehmer lernen vieles über nonverbale Signale und über Verhörtechniken, um an möglichst viele Informationen, besonders über Kauf- bzw. Verkaufsmotive, zu gelangen. Foad Forghani: »Wir verhandeln nie über ein Objekt, sondern immer über den Mehrwert des Objekts für den potenziellen Käufer.« Nach einer kurzen Pause dreht sich im Seminar alles um die Verhandlungsvorbereitung. Die Teilnehmer erhalten eine umfangreiche Checkliste und lernen, diese einzusetzen.
Nächstes Kapitel: Profiling, also durch die Analyse der Entscheidungskette einer Person die Motive ihrer Entscheidung herauszufinden. Nach einer interessanten, theoretischen Einführung in das Thema werden konkrete Fälle von Teilnehmern besprochen und von den Verhandlungspartnern ein Profil erstellt.
Am Nachmittag geht es um »Verhandeln in Grenzsituationen«. Dabei wird es etwas psychologisch. Es geht um die innere Verhandlung: Der Mensch ist in einer ständigen Verhandlung mit sich selbst. Von dem Ergebnis der inneren Verhandlung hängt das Ergebnis der äußeren Verhandlung ab. Dabei hat jeder Mensch auch viele Ängste und Sorgen, wie z. B. Verlust von Reputation, Verlust von Position, Verlust des Jobs etc. Foad Forhani: »Angst vor wichtigen Verhandlungen zu haben, ist normal und okay. Diese sollte in die Vorbereitungen mit aufgenommen werden. Das Resultat der Vorbereitung muss eine Maßnahmenliste sein, wie mit bewussten Ängsten umgegangen wird.«
Im letzten Block des Tages wird ein Leitfaden erstellt, um emotionale Verhandlungen in den Griff zu bekommen und wieder auf eine sachliche Ebene zu kommen.
Abschließend gibt der Trainer noch wertvolle Tipps für interkulturelle Verhandlungen und geht auf ein paar kulturelle Unterschiede ein.
Fazit
In diesem Seminar geht es um alle Arten von Verhandlungen, jedoch mit besonderem Fokus auf und mit vielen Beispielen aus M&A-Verhandlungen. Es ist jedoch auch für alle Personen geeignet und empfehlenswert, die generell bei wichtigen und umfangreichen Verhandlungen besser und sicherer werden wollen.
