Um bei jeder Verhandlung in Zukunft mehr herauszuholen, bietet En GardE ein Spezialseminar an. TRAiNiNG war beim jüngsten Termin im August dabei.
Das Seminar »Besser verhandeln – mehr erreichen«, veranstaltet von En GardE, gibt es sowohl offen als auch in firmeninternen Varianten. Das offene Training dauert 3 Tage und findet mehrmals jährlich in Österreich statt. Wenn man die Trainingszeiten betrachtet, wird sehr schnell klar, dass der Zusatz »intensiv« nicht nur Marketing ist. Denn trainiert wird an den ersten beiden Tagen von 9.00 bis 19.00 Uhr, am dritten Tag bis 17.00 Uhr. Die beiden Trainer Christian Koller und Bernd Sebor stehen den Teilnehmern während des gesamten Seminars zur Verfügung. Zeitfüller wie langwierige Vorstellungsrunden o. Ä. gibt es nicht.
Die Teilnehmer an diesem Seminar sind aus unterschiedlichen Branchen und Positionen, Einkäufer, Verkäufer, HR-Manager, Geschäftsführer, Projektleiter und Abteilungsleiter. Diese Vielfalt passt sehr gut, denn eines wird auch gleich zu Beginn des Seminars klar: Jeder muss verhandeln und zwar täglich mehrmals.
Im Seminar wird ein struktureller Rahmen erarbeitet, der für jede Verhandlungssituation angewendet werden kann und eine großartige Orientierung bietet. Die 5 Phasen, die bei jeder Verhandlung im Seminar umfangreich geübt werden, sind die Vorbereitungsphase, die Klärungsphase, die Vorschlagsphase, die Optimierungsphase und die Abschlussphase.
Insgesamt verhandelt jeder Teilnehmer an diesen drei Tagen 11-mal in völlig unterschiedlichen Rollen, mit völlig unterschiedlichen Schwerpunkten. Einmal geht es um eine Gehaltsverhandlung, ein andermal um ein klassisches Ein- und Verkaufsgespräch, wieder ein andermal um ein Reklamationsgespräch mit einem langjährigen Partner. Immer wieder nehmen die Teilnehmer neue Rollen ein: Auftraggeber, Auftragnehmer, Verhandlungsleiter, uvm. Die jeweiligen Themen, die geübt werden, sind z. B. Konflikte in Verhandlungen, Konditionen verbessern, Missverständnisse auflösen, Erwartungen abfragen, den Unterschied zwischen internen und externen Verhandlungen verstehen usw.
Christian Koller: »Wir arbeiten bewusst mit En GardE-Fällen und Themen aus dem Berufsalltag. Der Vorteil: Die Teilnehmer sind nicht abgelenkt von eigenen Fällen, sondern konzentrieren sich zunächst auf die Struktur und das Üben mit den praxiserprobten Verhandlungswerkzeugen.«
Im Feedback nach jeder Verhandlung wird von den beiden Trainern der Finger wertschätzend genau auf die Wunde gelegt und das besprochen, was die Teilnehmer beim nächsten Mal noch besser machen können. Es werden die persönlichen Learnings besprochen und niedergeschrieben sowie der Transfer zu den eigenen Verhandlungen sichergestellt.
An den ersten beiden Seminartagen werden die beschriebenen 5 Phasen im Detail erarbeitet, konkret und umfangreich geübt, angereichert mit kleinen Verhandlungstricks und ergänzt durch zahlreiche Tools und Methoden.
Am dritten Tag geht es dann um die »Meisterklasse«, nämlich um das Verhandeln in mehreren Runden mit mehreren (wechselnden) Verhandlungspartnern. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkt auf der strategischen Vorbereitung.
Als Transferhilfe für die Praxis werden am Ende des Seminars noch nützliche Tools ausgeteilt, wie z. B. der »PocketGuide«, den jeder zu Verhandlungen mitnehmen kann. Außerdem erhält jeder Teilnehmer das Buch »Der Verhandlungsprofi« von Martin Dall sowie Zugang zur Verhandlungs-App von En GardE, mit deren Hilfe weiter geübt und trainiert werden kann.
Fazit
3 lange Tage vergehen wie im Flug und sind anstrengend. Die Lernkurve ist die Mühe in jedem Fall wert. Wer aus diesem Seminar kommt, weiß exakt, wie eine Verhandlung erfolgreich verlaufen kann, und welche Kleinigkeiten große Unterschiede ausmachen können.
Nächster offener Termin: 9. bis 11. Oktober 2018
