Die unerwünschten Nebenwirkungen von Krisen –
Teil 1.
Ein Blick in die Wirtschaftsmedien reicht aus, um Klarheit zu erlangen. Selbst wenn Prognosen über die Zukunft immer herausfordernd sind – dass es an allen Ecken und Enden knapper, teurer und schwieriger wird, sollte niemanden überraschen.
Der Dominoeffekt der explodierenden Energiepreise wird sich überall auswirken. Selbst Juristen prüfen schon, wie weit langfristige Verträge aufgrund der Ausnahmesituation Gültigkeit haben. Aber was nützt das Papier, wenn es a) weniger Kunden und b) weniger Geld am Konto gibt?
Da ein Bild mehr als 1 000 Worte sagt, hier eine bitterböse Karikatur aus meinem Buch, die typische Kettenreaktionen zeigt: Unerquickliches Verhalten wird häufig »von außen« gesteuert und verursacht. Verhandlungspartner zeigen sich stur, aggressiv oder unzuverlässig, nicht weil sie wollen, sondern weil sie durch ihr System dazu gezwungen werden. So nach dem Motto: »Da muss noch mehr gehen, jetzt strengen Sie sich doch an …«
Krisenreaktionen
Fight, flight, freeze – Kämpfen, Flüchten oder Erstarren sind die typischen Grundformen, aber was bedeuten sie in Verhandlungen?
Erstarren: Das werden Sie seltener erleben, eher eine Art »Kopf in den Sand stecken«. Ihre Verhandlungspartner zeigen wenig Reaktion, Probleme werden vertagt. Das macht es schwierig bis unmöglich, die relevanten Themen zur Sprache zu bringen, geschweige denn zu einem verbindlichen Ergebnis zu kommen.
Flucht: Verhandlungen werden vermieden, den kritischen Themen wird ausgewichen. Vertagungen sind an der Tagesordnung und Reaktionen eher erratisch und fahrig. Die daraus resultierenden Komplikationen: Es kann zu Aktionismus in anderen Themen kommen, es ist schwer, am Thema dranzubleiben, womit es ebenfalls zu keinen Vereinbarungen kommt.
Kampf: Spannungen werden deutlicher, Verhandlungspartner gehen früher in (leider wenig hilfreiche) Konfrontation und drücken ihren Druck durch Aggression aus. Die Gefahr, dass neben mangelnden Abschlüssen auch vertrauensvolle Beziehungen geopfert werden und neue Feindschaften entstehen, macht es auch nicht einfacher.
Daher: Bereiten Sie sich am besten jetzt schon darauf vor, denn es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie bald mit einer der oben beschriebenen Situationen konfrontiert sind.
Wie Sie konkret mit den einzelnen »Störmustern« umgehen können, lesen Sie in der nächsten Kolumne.
