Die unerwünschten Nebenwirkungen von Krisen – Teil 2.
Im letzten Beitrag ging es um archetypische Reaktionen unter Stress. Krisen haben die unangenehme Eigenschaft, genau diese auszulösen: Erstarren, Flucht oder Kampf. Wie üblich sind Analysen leichter und weniger aufwändig als wirksame Handlungen zu setzen, also was tun?
Kämpfen oder nicht – das ist hier die Frage
»Entweder Sie gehen mit den Preisen runter, oder das war’s!« Was für ein charmanter Einstieg. Und natürlich einladend, gleich zurück zu schlagen. Dennoch empfehle ich, nicht jede Einladung zum Kampf mit gleichen Mitteln anzunehmen. Gar nicht so leicht, denn das typische menschliche Muster wäre zu spiegeln, also selbst ein Drohszenario aufzubauen. Stattdessen hilft hier die »Vertagung« des Themas. Etwa so: »Selbstverständlich werden wir auch über den Preis reden. Lassen Sie uns doch zuerst genauer die gemeinsamen Ziele anschauen.« So kann es gelingen, erst über Gemeinsamkeiten zu sprechen, wenn man dann zum heißen Thema Preis kommt, geschieht das unter anderen Voraussetzungen.
Catch me if you can
Haben Sie schon einmal keine Antwort erhalten und nachfragen müssen? Waren Sie schon einmal mit plötzlich wechselnden Ansprechpartner konfrontiert? Oder haben Sie schon gehört, dass noch jemand »gefragt« werden müsse? Kein Wunder, dass ständiges Ausweichen auch Aus-Flucht genannt wird, denn darum geht es: um Flucht.
Mein Tipp: Das Muster freundlich (!) ansprechen, z. B. so: »Wir haben schon 3 Meetings zu dem Thema gehabt. Wie sehr sind Sie an einem gemeinsamen Ergebnis interessiert?«
Ja, eine mutige Frage, aber dadurch werden taktische Muster entmystifiziert, man sorgt für Klarheit auf beiden Seiten.
Der Kopf im Sand
Auf den ersten Blick könnte es wie Flucht aussehen, Erstarren ist jedoch aus Verhandlungssicht viel schlimmer, denn Ihr Verhandlungspartner sieht sich nicht mehr entscheidungs- oder handlungsfähig.
Wenn Sie in so einer Situation sind, können Sie von außen nur sehr wenig beeinflussen. Sollten Sie andere Projekte haben, geben Sie diesen Priorität.
Verhandeln setzt Kooperation voraus
Ungeachtet, wie polar die Kommunikation läuft, bedenken Sie bitte, dass jemand nur verhandelt, wenn es zumindest ein latentes Interesse an Ihrem Angebot gibt. Genau dieses Bewusstsein geht in Krisen gerne verloren. Umso wichtiger ist gerade in Krisen, eine konstruktive Konfliktbereitschaft zu zeigen, auch unangenehme oder brisante Themen konkret anzusprechen und so aufzulösen. Selbst, wenn es bedeutet, dass keine Vereinbarung zustande kommt.
Daher gelten die von mir gerne zitierten Kooperationsregeln von Robert Axelrod, beschrieben in seinem Aufsatz »The evolution of cooperation« sinngemäß:
- be nice,
- be clear,
- be evocable,
- be forgiving.
Wenn Sie mehr dazu wissen wollen, wie Sie das in kritischen Verhandlungen umsetzen, freue ich mich auf Ihren Kontakt.
