Weder auf bessere Bedingungen noch auf langatmige Change-Projekte.
Wie Unternehmen erfolgreich mit dem Wandel umgehen können, das weiß Max Bormann.
Der Gewinner des Redner Agentur Preises beim Speaker Slam in New York 2015 beschäftigt sich seit knapp 20 Jahren mit Veränderung im Vertrieb. Ob als Verkäufer im Handel, als Vertriebsleiter in der Industrie oder als Impulsgeber in der Wirtschaft. »Mit der Zukunft verhält es sich wie mit dem Töpfern. Entweder Sie sind die Hand oder der Ton.« Mit diesem Credo berät Max Bormann internationale Unternehmen für Veränderung im Vertrieb.
Einer seiner Vorträge widmet sich dem Erfolgsfaktor Mensch. Bormann ist überzeugt, dass in Zukunft viele Unternehmen vom Markt verschwinden oder hoffnungslos hinterher hecheln. Der Grund, weshalb Unternehmen am Wandel scheitern, liegt für ihn heute schon klar auf der Hand. Sie unterschätzen die emotionale Kommunikation – von Mensch zu Mensch. Die Folgen sind fatal. Mitarbeiter bleiben deutlich unter ihren Möglichkeiten stecken. Produkte verlieren an Bedeutung. Kunden wechseln überraschend zum Wettbewerber. So kann es passieren, dass jahrelang erarbeitete Unternehmenswerte in wenigen Wochen dahin schmelzen.
»Das wird uns nicht passieren«, denken heute immer noch viele Unternehmer und sind damit in bester Gesellschaft.
Eine große deutsche Drogeriemarktkette sagte einst über den Wettbewerber dm-Drogeriemarkt: »Lass die mal menscheln, wir machen Umsatz«. Mit einem Umsatz von 6 Milliarden Euro schien der Plan aufzugehen. Nach und nach zog es die Kunden jedoch zum Konkurrenten. 2012 musste Schlecker Insolvenz anmelden. »Menscheln« hat sich ausgezahlt.
Der Redner mit dem jungendhaften Charme kann auch provozieren. »Überheblich kommt vor unerheblich« lautet eine seiner Thesen. Dazu bringt er direkt ein Beispiel aus der Wirtschaft:
»Wer braucht eigentlich diese Silberscheibe?«, fragte 1982 der Vorstand der Philips AG. Die Rede ist von der Compact Disc. Diese hat sich bis heute über 2 Milliarden mal verkauft.
Ob Unternehmen neue Kunden für sich gewinnen oder an den Wettbewerb verlieren, hängt für Bormann vor allem von einer Sache ab: der Beherrschung von emotionaler Kommunikation.
Wird sie beherrscht, ist dem Unternehmen eine Sache sicher: der Logenplatz im Herzen seiner Kunden.
Dabei steht der emotionalen Kommunikation eine wesentliche Sache im Weg: Ziele!
Vorgaben füttern ausschließlich den Verstand. Es sind Zahlen. Nicht mehr und nicht weniger. Für die Mitarbeitermotivation sind Ziele jedoch bedeutungslos. Das, was Menschen bewegt, sind Emotionen. Ohne emotionale Kommunikation bleiben Botschaften oft wirkungslos. Mitarbeiter sagen ihrem Chef »ja«, meinen aber »nein«.
Kunden sagen dem Verkäufer »ja, ich melde mich wieder«, nur um anschließend abzutauchen.
Der Verkäufer telefoniert in solchen Fällen häufig wochenlang hinterher. Den Abschluss macht in dieser Zeit ein anderer. Ziele hin oder her.
»Meistern kann sie jeder, die emotionale Kommunikation«, weiß Bormann und geht in seinen Vorträgen genauer darauf ein. Die Frage lautet: »Sind Sie der Ton oder die Hand?«
Bormann inspiriert, berührt und provoziert. Dabei hat er immer die gute Sache im Kopf: Menschen zum Denken anregen und zum Handeln bewegen.
»Er ist der geborene Redner«, sagt Martina Kapral, Inhaberin der Potential AG aus Wien. »Wer das Glück hat, ihn live zu sehen, erlebt auf der Bühne eine Hochzeit aus bildhafter Sprache, anspruchsvollem Inhalt und emotionalen Impulsen. Das Publikum hängt an seinen Lippen und eine Stunde vergeht wie im Flug.«
