… obwohl die Nachfrage vorhanden ist und gut positionierte Speaker gesucht werden, beschreibt Sigi Haider. Außerdem gibt er Tipps, wie Speaker zu Aufträgen kommen.
Es gibt so viele Speaker, die haben wirklich was zu sagen. Die würden auch am Speaker-Markt große Nachfrage finden. Aber sie bringen es nicht auf die Reihe, sich so zu positionieren, dass das Auftragsbuch bei guten Honoraren voll ist. Das bereitet uns Speaker-Einkäufern wirklich Schmerzen. Denn der Markt braucht nicht noch mehr Speaker und schon gar keine weiteren Speaker-Ausbildungen. Aber er braucht dringend top positionierte Speaker, die diesen Beruf wirklich können. Und er braucht davon vor allem tolle Frauen.
Die häufigsten Fehler
Was also hält diese Speaker, die grundsätzlich Chancen auf großen Erfolg hätten, davon ab, erfolgreich zu sein? Zu den entscheidendsten Faktoren gehören sicher diese:
Denkfehler
Viele neue Speaker entscheiden sich für diesen grandiosen Beruf, weil sie (zu) oft schon im Publikum saßen und sich dachten: »Das, was der da oben kann, kann ich auch.« Es sieht ›leicht‹ von unten aus, ist aber schwerer als ›Mann‹ denkt. Frau denkt dagegen meist zu kompliziert und über das Nötige hinaus. Beides ist nicht gut. Der zweite Denkfehler liegt oft darin, dass Speaker glauben, sie müssten für so viel Geld vorwiegend weiterbilden und viel Content bieten. Dabei zahlen wir Speaker-Einkäufer hauptsächlich für IHRE Art des Speaking. Nur wenige Speaker gehören in ihrem Fach zu den besten Experten. Die Top-Speaker des Marktes gehören aber immer zu den besten Vortragenden – stets in ihrem ganz eigenen Stil, den es zu entwickeln gilt. Keine großartige Pointe, keine Story eines Top-Speakers passt zu einem anderen. Nur ihre eigenen passen zu ihnen. Denkfehler drei ist meist, nicht zu wissen, was Speaker-Einkäufer wirklich erwarten. Viele Speaker-Ausbildungen werden von Speakern durchgeführt. Daraus entstehen nicht wirklich viele erfolgreiche Speaker. Weil Speaker eben auch Experten darin sein sollten, wie Meeting-Planer denken und handeln. Dabei geht es nicht nur darum, was diese vor der Buchung erwarten, damit sie vorher schon begeistert sind. Es geht vor allem darum, vor, während und nach dem Vortrag die Meeting-Planer mit absoluter Professionalität zu überraschen. An Punkte zu denken, die noch nicht mal sie auf der Checkliste haben. Top-Speaker sind Event-Experten – nicht nur aufgrund von Erfahrung, sondern von Anfang an.
Selbstbewusstsein
Das gilt für alle Unternehmer: Sich seiner selbst bewusst zu sein, völlig klar zu sein, wer man ist, warum man antritt, welchen Beitrag man leistet, welches Problem durch einen gelöst wird, welche Rolle/Position man in dem Expertenkreis, dem man angehört, einnimmt, wo man sich unterscheidet und wie das MERK-würdig dargestellt ist … all das ist Marke und all das ist bei dem Personen-MARKEting eines Top-Speakers noch viel wichtiger als bei anderen Unternehmern. Wer höchste Honorare pro Stunde erhalten will, darf in dieser Frage nicht nur ein bisschen mehr als Durchschnitt bieten. Diese Markenstory und -inszenierung muss wirklich ausgefeilt und in diesen Markt einpasst sein (Nische). Dafür ist es wichtig, die Speaker-Wettbewerber und den -Markt extrem gut zu kennen. Und den MICE-Markt, also den der Buyer von Meetings, Incentives, Congresses and Exhibitions. Da kommen über 2/3 der gut bezahlten Speakerbuchungen her. Wer diese Hausaufgaben nicht macht, tritt beim Gasgeben gleichzeitig heftig auf die Bremse – und ständig werden die anderen Speaker gebucht, die ihre Hausaufgaben hier gemacht haben.
Risikobereitschaft
Die meisten Speaker sind viel zu brav, viel zu normal, viel zu unauffällig. Und deshalb auch viel zu leise, so dass sie aus all diesen Gründen zu wenig Aufmerksamkeit von uns Speaker-Einkäufern erhalten. Ohne Attention keine Consideration und keine Conversion – also Buchungen. Es gibt nur noch ganz wenige Speaker, die ohne konstante Kommunikation in diesem schwer umkämpften Markt volle Auftragsbücher haben. Und dabei ist es gar nicht nötig, das Rad neu zu erfinden. Es reicht, einen guten Teil dessen zu tun, was die guten, erfolgreichen Speaker täglich kommunikativ umsetzen. Das zu nehmen und auf die eigene Art auch auf hohem Niveau umzusetzen, ist meist schon genug. Dabei immer wieder die eigene Komfortzone zu verlassen, ist essenziell: Auf die Pauke hauen, Zustände kritisieren, provozieren, anecken: Textuell, im Audio oder Video. Lassen Sie sich mit denen sehen, die schon viel weiter als Sie sind. Und vernachlässigen Sie bei der Kommunikation erst mal Ihre potenziellen Teilnehmer. Die können Sie gern immer wieder mit tollen Botschaften begeistern. Im Schwerpunkt Ihrer MARKEting-Kommunikation sollen Ihre Bucher, die Planer im HR- und MICE-Markt, stehen. Da spielt die Musik.
Investitionsbereitschaft
Ich muss ja nur hinfahren und reden. Keine Produktionshallen, keine Maschinen, keine Mitarbeiter nötig, um hohe Honorare zu verdienen. Diesen Irrglauben höre ich so oder so ähnlich so oft. Dabei wissen die meisten Speaker mit gesundem Menschenverstand bei zunehmendem Speaker-Angebot und aktuell stagnierender Speaker-Nachfrage, dass ungefähr ein Drittel des Umsatzes eines Speakers vorher ins eigene Personenmarketing gehen muss. Anders gesagt: Wer im Jahr z. B. 250.000,– € Nettoumsatz machen möchte (ca. 50 Honorartage), darf ca. 80.000,– € vorab investieren: Ein Viertel davon geht in ein sehr individuelles MARKEting-Konzept, das Sie bitte immer mit einem Marktinsider, mit Hilfe eines Speaker-Einkäufers, erstellen sollten. Ein Viertel geht in die professionelle Inszenierung und Eigendarstellung, vor allem die Website. Und die Hälfte geht in die Anfangskommunikation. Ungefähr. Zu Beginn der Speaker-Tätigkeit ist dieses Investment immer mehr als später, wenn die Positionierung bereits ausreichend erfolgt ist.
Anspruch
Wir alle kaufen gern teuer ein, dann muss es aber auch richtig top sein. Speaker-Einkäufer sind dabei noch anspruchsvoller. Es ist okay, wenn Sie einen Vortrag halten wie rhetorisch gut geschulte Manager. Dann machen Sie das aber bitte auch »honorarfrei«. Wer 5.000,– € und mehr für eine Leistung verlangen muss, weil weniger nur Zweifel bei den Speaker-Einkäufern erzeugt, muss die Wirkung erzeugen, mindestens 6.000,– € wert zu sein. Ein geringerer Anspruch an sich selbst ist nicht zu akzeptieren. Sie würden ja auch nicht gern auf einem Event auftreten, wo die Location stinkt, die Bühne wackelt, der Ton Mist ist und die Organisation eine Katastrophe. Sie haben natürlich hohe Ansprüche an die professionellen Planer eines Top-Events. Genau so allergisch sind wir Speaker-Buyer gegen Redner, die denken, ein guter Vortrag wäre ausreichend.
Partnerschaften
Ich kenne kaum Top-Speaker, die ihren Erfolg allein erreicht haben. Es reicht auch nicht, sich einem Verband wie der German Speaker Association anzuschließen – wobei das natürlich trotzdem zu empfehlen ist. Aber wenn ich die Karrieren von allen Top-Speakern, die wir bei experts4events immer wieder gern buchen und vermitteln, analysiere, dann sind es deren aufgebaute Netzwerke, Partnerschaften und Kooperationen, die den entscheidenden Turbo für ihren Erfolg ausgemacht haben. Und am Ende viel Geld im Vergleich zum Alleingang gespart haben. Deshalb bieten wir bei experts4events keine Speaker-Ausbildungen, sondern nur Einzelcoachings oder unser bewährtes Speaker Mastermind Team an, bei dem sich handselektierte Speaker mit Potenzial gegenseitig unterstützen. Und bei dem wir als Agentur mit 25 Jahren Erfahrung die Speaker 1,5 Jahre lang unterstützen: Mit unserer Einkäufer-Erfahrung, unseren Kontakten und Marktzugängen sowie dem Einsatz der besten Vortrags-Optimierer Deutschlands: Johannes Warth oder Michael Rossié.
Denn der immer gültige Grundsatz des Speakererfolgs gilt natürlich immer: Je besser der eigene Kernvortrag ist, desto weniger Marketing ist nötig. Daran scheitern nach wie vor die meisten Speaker.
