Wie wichtig Körpersprache auch in Verkaufsgesprächen ist, und worauf Sie besonders als Verkäufer achten sollten, lesen Sie in diesem Artikel.
»Es ist nicht wichtig was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen.« (John Laver)
Kennen Sie solche oder ähnliche Formulierungen? Ich bin ein aufrechter Verkäufer. Ich stehe mit beiden Beinen fest am Boden. Ich bin bodenständig. Ich habe einen klaren Standpunkt. Dieses Argument steht auf schwachen Beinen. Ich bin doch nicht auf den Kopf gefallen. Das sollten wir in den Griff kriegen. Ich fühle mich über den Tisch gezogen. In meinem Kundengespräch bewegt sich nichts. Vielleicht sollten wir uns auf einander zubewegen? Das war ein bewegender Vortrag.
Wenn wir darauf achten, wie reich unsere Alltagssprache an Formulierungen ist, die nichts anderes tun, als körpersprachliche Vorgänge bildhaft zu beschreiben, dann bekommen wir eine Idee, was für einen Stellenwert unsere Körpersprache in unserer Kundenkommunikation hat.
Fakt ist: Unser nonverbaler Ausdruck ist immer der einprägsamste und wirksamste, das WIE ist in unserer Wirkung auf andere immer entscheidender als das WAS.
Stimmige Kommunikation
Bei Verkäufern, die den richtigen Einsatz von Sprache, Gestik und Mimik beherrschen, wirkt die gesamte Kommunikation stimmig. Wir erleben sie als charismatisch. Die Körpersprache, die ein Mensch »spricht«, ist das Ergebnis des Zustandes, in dem er sich befindet. Das, was Sie sich in einer bestimmten Situation innerlich vorsagen bzw. vorstellen, drückt sich in Ihrer Körpersprache aus und bestimmt Ihre Wirkung auf andere. Oft ist einem selbst das völlig unbewusst, doch »der Körper lügt nicht.«
Achten Sie als Verkäufer somit auf folgende Punkte:
Haltung
Bei einer energetisch günstigen Grundhaltung haben Sie Ihren Körper in eine vertikale Linie gebracht. Sie stehen aufrecht und Ihr Knochengerüst ruht ohne Muskelspannung aufeinander.
Füße schulterbreit, beidseitig gleichmäßig belastet. Stellen Sie sich vor, Sie sind, wie ein Baum, fest und tief mit dem Boden verwurzelt und haben eine große Standsicherheit. Nichts kann Sie entwurzeln. So fühlen Sie sich geerdet und können einen klaren und festen Standpunkt ausdrücken.
Kniegelenke: Achten Sie darauf, dass die Kniegelenke gelöst und nicht nach hinten durchgestreckt sind. Lockere Kniegelenke ermöglichen eine größere Flexibilität und obendrein fließt Ihre Atmung auch besser.
Becken: Das Becken können Sie wie eine Schaufel nach vorne und hinten kippen. Wenn Sie das Becken leicht nach vorne kippen, haben Sie automatisch mehr Spannung im Gesäß und einen energetischeren Körpertonus.
Brustkorb: Im Brustraum ist unser Ich-Gefühl platziert. Ist mein Brustkorb sehr eingefallen, zeugt das von einem kleinen Selbstbewusstsein und wenig Raumanspruch. Ist er sehr »aufgepumpt«, wird sehr viel »Ich« behauptet, oft mehr, als eingelöst werden kann. In Konfliktsituationen und Situationen, in denen wir Stärke und Präsenz zeigen müssen, wird sich automatisch etwas mehr Präsenz im Brustbereich zeigen – der Brustkorb wird hinausgestreckt.
Schultern/Arme: Bei einem gut eingerichteten, präsenten Brustkorb können die Schultern und Arme entspannt nach unten sinken.
Hände sind unsere ausdrucksstärksten nonverbalen Instrumente. Sie unterstützen durch lebendige Gesten das, was wir ausdrücken wollen. Im Ruhezustand ist der beste »Hafen« der Hände der Bereich vor Ihrem Bauch. Legen Sie entspannt eine Hand in die andere. Aus dieser aktiven Zone finden Ihre Hände leicht und schnell zu aktiven ausdrucksstarken Gesten.
Kopf: Unser Kopf schwebt leicht und frei über unserem Körper. Denken Sie an einen beweglichen Gasluftballon. Die Augen sind gut geöffnet. Der Blick ist nach vorne leicht über die Horizontlinie eingerichtet. Auch Lächeln wirkt gewinnend. Vorsicht: Geht die Nase zu weit nach oben, machen wir einen hochnäsigen »von oben herab« Eindruck. Spielen Sie mit verschiedenen »Einstellungen« Ihrer Haltung und achten Sie darauf, wie unterschiedlich sich die rein äußerlichen Veränderungen auf Ihre Emotionen auswirken.
Mimik
Die Mimik umfasst alle Gefühlsregungen, die sich auf Ihrem Gesicht ausdrücken. Ob Sie ängstlich sind, zornig, freundlich oder vor Glück strahlen, man wird es in Ihrem Gesicht deutlich lesen können. Tipp für die Praxis: Ziehen Sie vor einem Kundenbesuch die Mundwinkel 90 Sekunden ununterbrochen nach oben und schauen Sie dabei in einen Spiegel – egal wie gekünstelt das Lächeln ist, Sie werden sich danach besser fühlen!
Blickkontakt: »Die Augen sind das Fenster zur Seele.« Wenn unser Gegenüber uns nicht in die Augen sieht, so fühlen wir uns nicht wahrgenommen. Der Blickkontakt ist wesentlich für die Beziehung zwischen Sender und Empfänger. Ohne Blickkontakt ist die Beziehung gestört, da nützen dann auch die schönsten, wohlüberlegtesten Worte nichts. Sehen Sie Ihrem Gegenüber in die Augen und er wird sich angesprochen fühlen. Auch bei Präsentationen ist es wichtig, jeden einzelnen Zuhörer direkt anzuschauen und auch die Menschen auf den Seitenplätzen nicht zu vergessen. Auch hier müssen Sie die Länge des Blickkontaktes mit Fingerspitzengefühl ausloten – ein zu kurzer Augenkontakt wirkt wenig ansprechend, ein zu langer kann unangenehm fixierend wirken.
Tipps für die Praxis: Sehen Sie Ihrem Gegenüber bewusst und direkt in die Augen. Halten Sie den Blick etwa einen Gedanken lang. Widmen Sie sich Ihrem Gegenüber zur Gänze. Drehen Sie den Kopf und in stehender Haltung auch den Schultergürtel so mit, dass Sie Ihr Gegenüber voll ansehen können. Schauen Sie nur mit den Augen, ohne den Kopf mitzubewegen, entsteht ein kontrollierender Eindruck.
Gestik
Mit den Bewegungen der Hände und Arme wird die Persönlichkeit eines Menschen am Stärksten ausgedrückt. Je höher unser Gestikbereich, desto höher unsere innere Aktivität und desto extrovertierter wirken unsere Gesten. Sehr tief liegende Hände können nur eingeschränkt und schon gar nicht ausdrucksstark gestikulieren. Man stellt so kaum Kontakt her. In Kontakt mit seinem Gegenüber kommt man am Besten mit Gesten in dem sogenannten »aktiven Bereich« oder »Du-Bereich« im Bauch- und Brustraum. Sehr hoch geführte Gesten im und über unserem Kopfbereich erzählen wiederum eine sehr hohe innere Aktivität bis hin zur Hysterie.
Tipps für den erfolgreichen Einsatz von Gesten:
Vermeiden Sie den belehrenden Zeigefinger – wir denken dabei sofort an den Oberlehrer in der Schule.
Hände locker und entspannt in Hüfthöhe – Hände unter der Hüfte wirken passiv bis traurig, Hände in Hüfthöhe oder höher wirken dynamisch.
Achten Sie auf mögliche Barrieren – verschränkte Arme oder Finger können, vor allem, wenn sie lange in dieser Position gehalten werden, nach Schutzgesten aussehen und verschlossen wirken.
Erlauben Sie sich eine lebendige Gestik – wer sich nicht bewegt, kann niemanden bewegen!
Merke: Je authentischer – also »echter« Ihre Körpersprache ist, umso unbewusst mehr Glaubwürdigkeit wird man Ihnen als Verkäufer zuschreiben.
Viel Spaß beim Ausprobieren!
