Künstliche Intelligenz wird bereits in verschiedenen Bereichen eingesetzt. Auch im Sales kann eine gezielt eingesetzte KI Großartiges leisten.
KI (Künstliche Intelligenz) kann einen Verkäufer nicht ersetzen. Heute nicht, und vermutlich auch in ein paar Jahren noch nicht. Obwohl die KI viele Aufgaben automatisieren und verbessern kann, wie z. B. die Kundenansprache und die Vorhersage von Verkaufsprognosen, gibt es immer noch wichtige Aspekte des Verkaufs, die nur von menschlichen Verkäufern ausgeführt werden können.
Dazu gehören z. B. das Verstehen der Bedürfnisse und Emotionen der Kunden, das Schaffen von Beziehungen und das Verkaufen durch Überzeugung. KI-Systeme können Daten analysieren und Empfehlungen geben, aber sie können keine emotionalen Bindungen zu Kunden aufbauen und keine menschliche Überzeugungskraft einsetzen.
Um erfolgreich zu sein, sollten Verkäufer die Vorteile von KI nutzen, aber auch ihre menschlichen Fähigkeiten und ihr Einfühlungsvermögen einsetzen. Eine Kombination aus beidem ist der beste Weg, um eine starke Kundenbindung und eine hohe Konversionsrate zu erreichen.
Einsatz von KI im Verkaufsprozess
KI wird vor allem in zwei Phasen des Verkaufsprozesses eingesetzt. Einerseits bei der intelligenten Analyse von Daten und andererseits im Prozess der Lead-Generierung und der Ansprache. Die KI kann potenzielle Kunden auf Basis der jeweiligen spezifischen Bedürfnisse automatisch ansprechen.
KI-basierte Systeme können außerdem in Echtzeit auf Kundenanfragen reagieren, Fragen beantworten und Empfehlungen geben, ohne dass ein menschlicher Verkäufer beteiligt ist. Dies verbessert nicht nur die Effizienz, sondern auch die Kundenerfahrung, da Kunden schnellere und zufriedenstellendere Antworten erhalten. Und das nicht nur schriftlich, sondern auch am Telefon. Glauben Sie nicht? Scannen Sie den QR-Code links und sehen Sie sich dieses 2-Minuten-Video an!
Ein weiterer Vorteil von KI im Verkauf ist die Personalisierung von Marketingaktivitäten. KI-Systeme können große Datenmengen analysieren, um Kundenbedürfnisse und Vorlieben zu verstehen, und dann personalisierte Angebote und Marketingaktivitäten bereitstellen. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden kaufen, da sie sich gesehen und verstanden fühlen.
KI kann auch bei der Vorhersage von Verkaufsprognosen und der Optimierung von Verkaufsstrategien helfen. Durch die Analyse von Verkaufsdaten kann KI erkennen, welche Produkte bei bestimmten Kundengruppen beliebt sind, und Verkäufern helfen, ihre Verkaufsstrategien entsprechend anzupassen.
Risiken der KI im Verkauf
Gut geschulte Verkäufer erkennen in einem Verkaufsgespräch den Gemütszustand ihrer Kunden. Darauf können sie dann eingehen und schnell reagieren, eventuell die Strategie anpassen.
Künstliche Intelligenz ist darin noch nicht so gut, die Betonung liegt aber auf »noch«. Außerdem bergen KI-Systeme aktuell noch weitere Risiken, u. a.:
- Fehlentscheidungen: KI-Systeme können aufgrund falscher Dateneingabe oder ungenauer Algorithmen falsche Empfehlungen oder Prognosen geben, was zu Verlusten führen kann.
- Datenschutzverletzungen: KI-Systeme nutzen große Mengen an Daten, was ein Risiko für den Schutz von Kundendaten darstellt.
- Diskriminierung: KI-Systeme können Vorurteile oder Unterschiede in der Behandlung von Kunden aufgrund von Merkmalen wie Alter, Geschlecht oder Rasse verstärken.
- Abhängigkeit von Technologie: Eine zu starke Abhängigkeit von KI kann zu Problemen führen, wenn das System ausfällt oder fehlerhaft arbeitet.
Preise optimieren
Wenn es um Verkauf geht, ist der Preis immer ein wichtiges Thema. Online-Giganten wie amazon, aber auch Flugbuchungsportale passen die Preise bereits an die Kunden an. Sie sammeln Daten und wissen, wer bereit ist, welche Preise zu bezahlen. So sind meistens Flüge, die über ein iPhone gebucht werden, minimal (ein paar Cent) teurer, als wenn sie über ein Samsung-Smartphone gebucht werden. Diese wenigen Cent machen in Summe einen großen Unterschied, und es ist zu wenig, um sich darüber als Kunde zu beschweren. Dahinter steckt natürlich ein Algorithmus, der die individuellen Preise bestimmt. Was kann KI also noch alles beim Thema Preis:
- Datenanalyse: KI kann große Mengen an Daten aus verschiedenen Quellen sammeln und analysieren, um Trends und Muster zu erkennen, die für Preisoptimierungen relevant sind.
- Konkurrenzbeobachtung: KI kann Konkurrenten beobachten und Preisänderungen im Auge behalten, um bessere Preisentscheidungen treffen zu können.
- Nachfrageprognosen: KI kann mithilfe von Mustererkennung und Datenanalyse Vorhersagen über die Nachfrage treffen, um Preise entsprechend anzupassen.
- Kundenverhalten: KI kann Kundenverhalten und -präferenzen analysieren, um Preise für bestimmte Kundengruppen oder Angebote anzupassen.
Die ersten Schritte
Nun ist das Thema ja doch nicht ganz so einfach umzusetzen – man kauft nicht einfach eine KI und diese beginnt im Unternehmen zu verkaufen. Daher finden Sie hier die ersten Schritte kurz dargestellt.
Schritt 1 – Beginnen Sie mit einfachen Zielen:
Schrauben Sie die Erwartungen anfänglich etwas herunter, um alle Beteiligten nicht zu frustrieren.
Schritt 2 – Kommunizieren Sie mit allen Beteiligten: KI-geführtes Verkaufen wird von Ihrem Verkaufsteam möglicherweise mit Skepsis aufgenommen. Verkäufer befürchten, dass eine KI ihre Rolle einschränken könnte. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: KI steigert ihren Erfolg, indem sie ein kluger Assistent für sie ist. Informieren Sie Ihr Verkaufsteam darüber, was Sie durch die Implementierung von »AI Guided Selling« erreichen möchten und wie es Ihnen und der Organisation helfen wird.
Schritt 3 – Datensammlung und -analyse: Sammeln Sie relevante Daten über Ihre Kunden, Produkte und den Markt, um ein besseres Verständnis für Ihre Kundenbedürfnisse und den Markt zu erlangen.
Schritt 4 – Entwickeln oder wählen Sie ein KI-Modell bzw. ein Tool, das für Ihre spezifischen Anforderungen geeignet ist und trainieren Sie es mit den gesammelten Daten.
Schritt 5 – Überwachung und Optimierung: Überwachen Sie das KI-System regelmäßig, um sicherzustellen, dass es fehlerfrei funktioniert und optimieren Sie es kontinuierlich, um bessere Ergebnisse zu erzielen.
Fazit
Zusammenfassend kann man sagen, dass Verkaufen mit künstlicher Intelligenz eine Vielzahl von Vorteilen bietet, einschließlich automatisierter Kundenansprache, personalisierter Marketingaktivitäten und verbesserter Vorhersage von Verkaufsprognosen. Es ist wichtig zu beachten, dass KI ein Werkzeug ist, das menschliche Verkäufer unterstützt, aber nicht ersetzt. Eine Kombination aus menschlichem Einfühlungsvermögen und KI-Technologie ist der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf in der Zukunft.