Wie Trainer ihre Kunden zu wahren Fans machen und dadurch viel weniger aktiv verkaufen müssen, beschreibt unser Gastautor Siegfried Haider.
Das Generieren von Umsatz verändert sich derzeit massiv – auch in der Trainingsbranche. Trainer von HEUTE verkaufen an Kunden. Trainer von MORGEN werden immer mehr von treuen Fans der eigenen Marke gekauft. Denn Kunden von morgen wollen immer mehr Trainer buchen, die für klare Positionen, Überzeugungen und Werte stehen und diese genauso klar kommunizieren. Und Kunden von morgen wollen gern zu dieser Werte-Community des Trainers gehören und somit aktive »Mitglieder der Trainer-Marke« werden. Doch wie baut sich so eine Trainer-Marke auf? Und wie können Sie eine derartige Sogwirkung auslösen?
Kern dieser Marketing-Strategie für Experten wie Trainer, Speaker & Co. ist es, ihren Kunden jetzt und in Zukunft »eine Heimat« zu bieten. Etwas, wo sie dazugehören und aktives Mitglied sein wollen und können. Dazu bedarf es fünf Schritte:
1. Starke Position und Story
Früher definierten wir Zielgruppen und bauten dafür möglichst passgenaue Angebote. Heute suchen wir die eigene starke Position und Überzeugung, nach denen wir unsere Trainingskonzepte bauen, und suchen dafür die Zielgruppe, die diese Überzeugungen am ehesten teilt. Jeder hat etwas, das ihn individuell antreibt, bei dem seine Augen funkeln und sein Herz höher schlägt. Wenn Sie diese Position überzeugend formulieren und kommunizieren, haben Sie Ihre »Story«.
Solche »Storys« sind professionell formuliert und anziehend, wenn sie werthaltig, einfach und damit »merkwürdig« sind. Dann sind sie bemerkenswert und empfehlenswert. Wie beispielsweise bei Jochen Schweizer: »Du bist, was du erlebst.« Ritz Carlton: »We are Ladies and Gentlemen serving Ladies and Gentlemen.« Alnatura: »Sinnvoll für Mensch und Erde.« Reihen Sie sich ein in die Anbieter, die klare Kante zeigen, und üben Sie eine Anziehungskraft auf die aus, die diese Werte teilen. Das darf durchaus auch polarisieren. Finden Sie Ihre Fangemeinde!
2. Verkettete Angebote
Für diese Fans bauen Sie nun nicht nur ein einzelnes Trainingsprodukt, sondern ein fein abgestimmtes Angebotssystem. Das reicht von kleinen (kostenlosen) Kennenlern-Angeboten bis hin zu einer intensiven Zusammenarbeit. Fans sind Sammler und wollen irgendwann alles. So erhalten sie z. B. im Vortrag erste Impulse, im Aufbauseminar mehr Know-how und Praxistransfer, in Einzelcoachings individuelle Betreuung und als Sahnehäubchen ein exklusives Retreat mit besonderen Mitglieder der Fangemeinde oder ein Mastermind-Team mit den Top 10. All diese Elemente sind logisch vernetzt und verweisen jeweils auf den nächsten sinnvoll Schritt. Dazu gibt es parallel Online-Coaching-Pakete oder ein begleitendes Webinar-Konzept über einen gewissen Zeitraum.
3. Starke Präsenz
Mit der starken Story und einem verketteten Angebotssystem werden Sie schnell herausfinden, wo die Menschen, die das lieben, offline wie online zu finden sind. Da, und nur da, sollten Sie jetzt kommunikativ aktiv werden. Bilden Sie aktiv Netzwerkkontakte, suchen Sie sich Kooperationspartner, die mit Ihnen zu potenziellen Fans kommunizieren, bieten Sie Eventformate für die Fangemeinde an – alles, was auf Ihre Story aufmerksam macht. Ein Königsmittel zur Story-Kommunikation ist Content-Marketing: Also das regelmäßige Posten von richtig guten Texten, Audios oder Videos, die die Story ausbreiten. Gerade online sind Ihre attraktiven Profile in den Sozialen Medien oder auf Themenplattformen wunderbare Herberge für Ihren Content, der dort lange auffindbar bleibt – auch für Suchmaschinen. Hier gilt: Ausreichend Quantität, aber immer hohe Qualität des Contents.
4. Aktive Community
Fans wollen aber nicht nur von Ihnen lesen, sondern Sie immer wieder nah erleben. Deshalb ist der Aufbau einer Live-Community mit Veranstaltungen speziell oder nur für diese Fan-Community, die es wert sind hinzugehen und die begeistern, wichtig. Mitglieder einer Marke brauchen etwas, wo sie sich »einschreiben« können, den Fanklub. Den können Sie nun bespielen – intelligent mit »Einladungen« zu kostenlosen und kostenpflichtigen Angeboten up-close and personal mit »Ihnen & Friends«. Und diese Fans helfen Ihnen durch Feedback gern, noch besser, noch individueller, noch attraktiver im Angebot zu werden.
5. Wir-Marketing
Eine als aktive Community installierte Fangemeinde ist nach außen nicht nur ein Qualitätsversprechen für andere Interessierte, sondern mit der Fangemeinde lässt sich nun aktives Marketing betreiben. Kundendatenbanken sind unsichtbar, aktive Communities aber sind von außen sichtbare Zeichen von Aktivität, Attraktivität und die Empfehlungsmaschine schlechthin. Kunden-Testimonials sind inzwischen unerlässlicher Bestandteil einer Trainer-Website. Das Kommunizieren von Community-Aktivitäten in allen eigenen Kommunikationskanälen ist »Wir-Marketing« pur. Heben Sie Ihre Fans dabei auf ein Podest und stellen sie sie anderen vor, die die gleichen Werte leben – so kann die Community stetig wachsen. Die gegenseitige Wertschätzung zwischen Trainer und Fangemeinde spielt hier eine wichtige Rolle, um eine langfristige Bindung zu ermöglichen und das Wir-Gefühl auf Dauer zu erhalten.
