Warum gute Führung von Vertriebsmitarbeitern so schwierig ist, und welche Techniken sich Führungskräfte aneignen sollten, lesen Sie in diesem Artikel.
»Menschen kommen zu Unternehmen – aber sie verlassen ihre Vorgesetzten.« Dieses Zitat von Reinhard K. Sprenger ist gut bekannt und ein häufiges Symptom, wenn es an wirkungsvollem Leadership fehlt. Die Führung von Vertriebsmitarbeitern stellt viele Führungskräfte vor besondere Herausforderungen. Einerseits sind ihre Mitarbeiter die meiste Zeit nicht anwesend und nicht immer erreichbar, andererseits sind Außendienstmitarbeiter selbstbestimmte Persönlichkeiten, die ihre Tätigkeiten meist selbstständig planen und ihre Termine, Verhandlungen und Verkaufsgespräche zum Großteil allein führen.
Jedoch gilt: Wer als Leader erfolgreich sein und etwas bewirken will, sollte seine Mitarbeiter wie seine allerwichtigsten »Kunden« mit höchster Priorität behandeln, denn sie sind seine Multiplikatoren des Erfolgs!
Das bedeutet, Mitarbeiter »sehen« im Sinne von: Sie als Person wahrzunehmen und mit ihnen im Außendienst Zeit zu verbringen, ihnen Feedback, Kritik, Lob und Wertschätzung zu geben, ihnen als Leader voran oder hinter ihnen zu gehen, als Mentor und Coach zur Seite zu stehen und sie in ihrem Tun selbstständig und erfolgreich zu machen.
Das Bedürfnis nach Anerkennung
Erfahrene Führungskräfte wissen, dass nicht jeder Mitarbeiter gleich zu behandeln ist. Es geht nicht nur darum, dass Menschen sehr unterschiedlich sind, sondern dass es auch sehr große Unterschiede in der Motivation, dem Wissen und den Fähigkeiten gibt. Oft wird der Fokus auf die »Schwierigen« oder »Neuen« gelegt und den »Stars« – also Mitarbeitern, die sowohl über die richtige Einstellung als auch über Können im Job verfügen – zu wenig Beachtung geschenkt. Leider passiert dann das, was jede Führungskraft gerne rückgängig machen möchte: Ein engagierter und kompetenter Arbeitnehmer verlässt das Team – verlässt seinen Chef.
Gute Verkäufer halten
Wenn Führungskräfte daran interessiert sind, ihre besten Pferde im Stall weiter an sich zu binden, haben sie neben dem professionellen Feedback und Mitarbeitergesprächen zwei weitere wichtige Werkzeuge zur Hand:
1. Lob: ein vielverwendetes, jedoch viel zu selten eingesetztes Mittel im Zusammenhang mit Motivation und nichts anderes als positives Feedback. Wichtig ist dabei, zeitnah zu loben, wenn man es ehrlich meint, und konkret zu sein. Wer kein Echo auf seine Leistung erhält, wird bald denken: »Wozu tue ich mir das an?«
2. Wertschätzung: Der Erfolgsfaktor Wertschätzung ist verbunden mit Respekt, Wohlwollen und Anerkennung. Wertschätzung drückt sich durch Interesse, Aufmerksamkeit, Freundlichkeit und Zugewandtheit aus und stellt den Menschen in den Fokus und nicht nur dessen Leistung und Ertrag. Es ist also eine Herzens- und Geisteshaltung, anders als bei Lob.
Wer denkt, dass seine Mitarbeiter ohnedies wissen, dass sie anerkannt sind, irrt sich.
Mit diesen Werkzeugen schaffen Führungskräfte ein positives Arbeitsklima und eine gute Gesprächsbasis. Das wiederum zahlt auf das emotionale Beziehungskonto ihrer Mitarbeiter ein und festigt damit die Bindung. Wenn es Führungskräften gelingt, eine Kultur mit viel Vertrauen, klaren motivierenden Zielen und einem geeigneten Erfolgssystem (beispielsweise Prämien) zu schaffen, dann erhellen ihre »Stars« dauerhaft ihr Team.
